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MARKETING ネット通販の「超」繁盛店に学ぶ!EC運営の極意 ― 第23回

EC担当者がGoogleアナリティクスで見るべき5つの指標

2015年11月09日 10時59分更新

株式会社いつも.

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「売れるECサイト」は何をやっているのか? 7000社超のEC支援実績を持つ「いつも.」のコンサルタントが、売上アップに欠かせない戦略・戦術・施策をまとめた書籍ECサイト[新]売上アップの鉄則119 オムニチャネル時代の集客から接客までから、現場ですぐに使えるノウハウを厳選して紹介します。

Googleアナリティクスでサイトの現状を確認し、得られたデータをもとに改善のポイントを探ることで売上アップを目指します。具体的なチェック項目として、まずは5つの指標から取り組みましょう。

これだけは押さえたい5つの指標

Googleアナリティクスではさまざまなデータが取れますが、闇雲に見ていても改善にはつながりません。売上アップに直結する5つの指標を紹介します。

1.集客>すべてのトラフィック>参照元/メディア

集客に成功すると、サイトを訪れるお客さまが増え、売上も着実に伸びていきます。「参照元/メディア」では、お客さまがどのサイトを経て自社サイトへ訪れたかが一目でわかります。検索エンジン経由での流入が多ければSEOをさらに強化し、特定のブログからの流入が多ければ広告出稿やアフィリエイトを交渉してみる、といった具合に、力の入れどころを決定します。

2.集客>キャンペーン>オーガニック検索キーワード

お客さまが検索エンジンに入力しているキーワードを把握します。例えば「羽毛布団」での流入が多ければ、「羽毛布団の選び方」などの関連コンテンツを増やします。リスティング広告を出稿する際の参考にもなります。

3.ユーザー>ユーザーの分布

実際にサイトを訪れているお客さまの年齢や性別が確認できます。自社が想定しているターゲットと、実際のお客さまとに差がないかチェックしましょう。30代向け化粧品のサイトに50代女性が多く訪問していれば、文字の大きさやキャッチコピーで打ち出すメッセージ、モデル写真の見直しが必要でしょう。

4.行動>サイトコンテンツ>ランディングページ

検索エンジンから訪れた最初のページの状態がわかります。直帰率が50%以上であれば、お客さまの意図とページの内容にミスマッチがあります。実際にGoogleやYahoo!で検索してどう表示されるか、確認しましょう。直帰率が高いページにアクセスが集まっている場合は、そのページが宝の山へ変わる可能性があります。ページ内の情報量が足りずに直帰している可能性がありますし、他の商品への導線が不足しているケースも考えられます。

※Webサイトを訪れた人にうち、そのページだけ見てすぐに離脱してしまった割合

5.コンバージョン>目標>目標達成プロセス

離脱率を減らすためのチェック項目です。離脱率を減らし確実に購入してもらうためには、理想的な導線を設計する必要があります。例えば、高価格帯品を扱っているサイトで「品質保証ページを見たお客さまは購入率が高まる」との仮説を立てます。仮説に基づいて、購入前に必ず品質保証ページを経由する流れを目標達成プロセスとして設定します。この導線でお客さまが動いてくれればOK、動いていなければ改善の余地がある、と判断します。

※そのページを最後にWebサイトから離れてしまった割合

ネット書店で話題の新刊!
売上アップのネタ、まだまだあります!

7000社超の実績を持つEC支援集団「いつも.」のコンサルタントが、ECサイトの売上アップに欠かせない戦略・戦術・施策を119本の「鉄則」としてまとめた本ができました。

Image from Amazon.co.jp
ECサイト[新]売上アップの鉄則119 オムニチャネル時代の集客から接客まで (WEB PROFESSIONAL)

品ぞろえ・売り場作りから、集客、接客、スマホ・オムニチャネル対応まで、繁盛店のノウハウを1冊に凝縮。ECに参入したものの、売上が伸び悩んでいる企業の担当者、これから本格的に事業を拡大したいショップオーナーなど、すべてのECサイト関係者必携の1冊です。

ECサイト[新]売上アップの鉄則119
オムニチャネル時代の集客から接客まで

株式会社いつも. 著

  • 価格:2,700円(本体2,500円)
  • 発売日:2015年7月30日
  • 形態:B5変形 (272ページ)
  • ISBN:978-4-04-8690140

目次

第1章 売上アップに取り組むための 「戦略・計画」の14鉄則
001 商売繁盛の基本はECでも「立地」 「集客」よりも「品ぞろえ」を重視する
002 オムニチャネルはEC専業店に不利 生き残る道はモール多店舗化
003 広告の集客だけではもう売れない Googleとソーシャル対応を急げ
004 売上アップの基本は6ステップ 手を抜かず地道に繰り返す
005 手詰まりになったら基本に戻る 商材×単価の4パターンで再検討
006 店舗の成長は市場規模で決まる レビュー数でわかるカンタン判別法
007 ネット通販の地元は日本全国 コタツもおせちも8月に売る
008 手抜きスマホサイトは見破られる PCサイトより本気で売り込め
009 ネット店舗の改善は「数」より「率」 4つの指標と基本の改善策
010 無難は閉店への第一歩 100人に1人に好かれる店作り
011 AmazonもYahoo!もポンパレも 楽天の「次」ではなく「同時」に攻める
012 月商100万円からの3ステージで 楽天は月商1000万円を狙える
013 中小ECは高付加価値品で勝負 キーワードは「ファン作り」
014 次の一手は米国ECサイトから 店長の勉強がライバルを出し抜く
第2章 ライバルに負けない店を作る 「品ぞろえ」の11鉄則
015 Amazonの勝ち方は応用できる 「量×数×幅」でお客を逃がさない
016 品ぞろえで勝てないときは 勝てるまでカテゴリーを絞り込む
017 ソファを売るなら座椅子を売れ 本命商品は後で買ってもらう
018 予算感を決める「片手の法則」 お客の心理で品ぞろえする
019 「 価格帯×カテゴリー調査」で 絶対勝てる品ぞろえを洗い出す
020 「 松竹梅の法則」を使って プレミアムゾーンで勝ち逃げる
021 中小サイトに向くニッチ商材 用途・地区・年齢でニーズを深掘り
022 モールではとにかく商品登録 売れ筋はお客さまが教えてくれる
023 モールでは「URL育成」を目指す 売れ筋商品の寿命を伸ばせ
024 「均一「」福袋「」セット品」で レビューと売上実績を積み上げる
025 売上低迷期に入ったら 「月に100個売れる商品」を作る
第3章 繁盛店はこうして作る 「売り場」の41鉄則
026 売れ行きは「伝え方」「見せ方」が9割 売り場作りの基本はこれだ
027 商品が増えても専門店にしない 楽天は店舗内で「専門店風」に
028 トップページは自分語りの場 店の長所を徹底的にアピールする
029 おじいさん、おばあさんが知っている! 売れる店のヒントはシニアにある
030 メニューの並び順は検索される順 ナビゲーションは3カ月で見直す
031 ショップ名で格好つけない! 覚えやすく記憶に残るが勝ち
032 本店のサイト名には 「公式」「本店」「専門」を必ず使う
033 来訪してすぐの離脱は ページ最後の「ラストビュー」で防ぐ
034 1000アイテムを超えたら 特集ページで回遊する仕掛けを作る
035 モールの「優良見込み客」が カテゴリーページにいる理由と対策
036 ひたすら改善を繰り返す 売れる商品ページの4ステップ
037「 あきれるほど長いページ」で 訪問客を買う気にさせる
038 全部実践できている? 買いたくなる商品ページの6要素
039 普通の商品にも魅力はある 連続「イイトコ探し」で熱狂させろ
040 3万円÷365≒83円 高額商品は「1日当たり」で見せる
041 デザインで重視すべきは カッコイイより「売れている感」
042 派手でもなく地味でもなく 繁盛店に3色、2フォントの原則
043 イラスト、手書き、マンガで ほかにはない魅力を生みだす
044 キャッチコピーで妥協しない 狙いに「刺さる」ように作り込む
045 ファーストビューは第一印象で勝負 「瞬間」「使用中」「使用後」を撮る
046 商品撮影は目標1枚5分 効率重視で仕上がりは80点でOK
047 フリー素材は無個性の元 素人写真がお店の特徴を作る
048 スマホでのカンタン撮影でも十分 動画で購入率は2倍にできる
049 飽きっぽいスマホユーザー向けに 30秒動画で商品の魅力を伝える
050 食品サイトは写真が命 肉汁、湯気、アップで食欲をそそる
051 アパレルは「写真の数」が決め手に 着用感や質感を徹底的に紹介する
052 家具・インテリア商品は ベテラン店員のように詳しく説明
053 Amazonでも買える型番商品は 保証とオマケで差別化する
054 アウトレット、ワケあり、送料無料 誰もがよいモノを「安く」買いたい
055 ECのセールは在庫処分ではない 「欠品体験」はお客を失望させる
056 「全部やってみた、でも売れない」は サイトの信用力不足を疑え
057 お客さまの声は最良のコンテンツ 「特典」「お手本」で書き込みを促す
058 高額商品は不安の解消から 資料、サンプルはとことん工夫する
059 支払い直前の「カゴ落ち」は トップページで改善できる
060 入力フォームはお客さま視点で 極限までストレスを軽減する
061 低機能な検索機能はイライラの元 ケチらずリッチに大手並みを目指せ
062 「PCを知らない世代」も登場 スマホ対応は最優先で取り組む
063 スマホサイトのトップページは 「押せる」「進める」「戻れる」が必須
064 スマホサイトは「たくさんの写真」 「動画」でビジュアル訴求する
065 楽天スマホサイトは GOLDよりRMSがおすすめ
066 楽天の売れる縦長ページを スマホサイトでも再現する
第4章 あらゆる手段でお客さまを呼び込む 「集客」の19鉄則
067 もう検索エンジンだけに頼れない 中小サイトは分散化で生き残れ
068 ECのネット広告は 「CPO」を決めて大胆に攻める
069 開店直後のプロモーション施策は リスティング広告だけでいい
070 リスティング広告は運用がキモ 自分でやらず「ECのプロ」に任せる
071 来店客はバナーで追いかける 「リマーケティング広告」は活用必須
072 反応に大きく差が出るバナー広告 3パターンのデザインで効果を見る
073 売れる「ランディングページ」は 広告と内容が一致している
074 起承転結のストーリーで 初めてのお客さまを納得させる
075 怪しげなSEOテクニックは終焉 課題解決コンテンツを増やせ
076 「鍋ぶた型」は 検索エンジンに優しいサイト
077 「コンテンツマーケティング」で 優良な見込み客を育成する
078 SEOはGoogle対策だけではない 楽天、Amazon対策で売上アップ
079 いまでも有効なアフィリエイト 他で拾えない新規顧客を開拓する
080 楽天に出店するなら年14回の 「お祭り」に参加しないと意味がない
081 楽天スーパーセールは 「半額サーチ」で大きく稼ぐ
082 @cosme、価格.comで 上質な優良客を呼び込む
083 Facebookではモノを売らない VIPルームで上得意客を育てる
084 アパレルとの相性抜群 Instagramで若い女性にアピール
085 20〜30代のスマホユーザーは Twitter広告で狙い撃ち
第5章 “おもてなし”が店をさらに強くする 「接客」の16鉄則
086 中小ECはおもてなしで生き残れ 大手にできない率直さで勝負
087 購入前の不安解消に効果大 電話窓口の設置で購入率をアップ
088 電話対応には「声美人」が適任 アップセル/クロスセルを導け
089 3つの指標を見るだけで リピーターは育成できる
090 最終ゴールの商品を決めて リピート購入の「シナリオ」を作る
091 メルマガはまだまだ有効 売上の15%を目標に最適化せよ
092 RFM分析と5つの「率」で メルマガの効果を最大化する
093 メルマガを読むのは朝?昼?晩? 配信時間と件名で開封率を上げる
094 売れるメルマガは4パターン 反響から自社のスタイルを見つける
095 リピート促進にメルマガより効く 「ステップメール」でお客に寄り添う
096 売れない時期には 過剰サービスでお店のファン作り
097 100%返品保証は自信の表れ 制限付きでもとにかく始める
098 集客にも売上にも効果絶大 レビューの書込率を20倍にする方法
099 教材代わりの同梱物で お客とお店は「生徒と先生」になる
100 40代以上を狙い撃ち 捨てられない小冊子を届ける
101 収益アップに「優しい」定期購入 「いきなり定期」も効果がある
第6章 成長のための改善サイクル 「分析・体制」の11鉄則
102 Googleアナリティクス導入で 最初に絶対するべき3つの設定
103 アナリティクスでPVは見ない ECでは5つの指標に取り組む
104 売れている理由は7パターン アナリティクスで把握して強くする
105 商品別4タイプで定点観測 売上ダウンでも慌てない
106 商品ページごとの顧客属性を 楽天のアクセス解析で読み解く
107 ライバル店で買い物していますか? 定期的な「購入体験」で弱点を知る
108 上位表示×訪問数×購入数で モールページを徹底的に磨き込め
109 物流の外部委託は事業拡大のキモ 「4つのポイント」で業者を選ぶ
110 ショッピングカートは利用料で選ぶな 「乗り換えやすさ」も視野に入れる
111 ECの責任者は生え抜きが一番 「番頭さん」を育てるべし
112 ECにも小売の現場にも詳しい 「ハイブリッド人材」で競争を乗り切れ
第7章 次の成長市場で生き残る 「オムニチャネル」の7鉄則
113 オムニチャネルの本質は システムよりも「感動体験」にあり
114 大手のオムニチャネル化が加速 中小は「選ばれる理由」作りが急務
115 オムニのKPIは「顧客満足度」 リアルとECのいいとこ取りを目指す
116 EC専業店の弱点を克服するには 低コストなショールームを作る
117 宅配・コンビニだけじゃない 「自宅外受取」の拡充に取り組め
118 オムニチャネル化に乗らず BtoBに活路を求める
119 フルフィルメントの活用で 「情報」と「モノ」を一致させる
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