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2006年07月29日 09時00分更新

紙田 昇のメールマーケティング戦術論

第1回 

「顧客」を理解しよう

文● 紙田 昇/ピーアールジャパン株式会社

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 商用サイトの戦略を立てる上で、まず僕が絶対に考えるべき枠としてとらえているのが「3C」、いわゆる

  • 市場・顧客(Customer)
  • 自社(Company)
  • 競合(Competitor)

の3つの要素です。

まずは、その中でも重要な「顧客」について……。

顧客はどんな人なのか

 「30代の女性」というべきなのか、それとも「自立している女性で、経済的にはやや余裕があり、自分の成長や趣味に投資したいと思っている人」というべきなのか。
「顧客」は単純に年齢や性別で考えないほうが一般にはいいでしょう。

 そして、その顧客が何を最終的に欲しているのか、これが「ニーズ」です。

「クギ(釘)」がほしいなどはニーズではない。彼は、ただ「とめたい」だけなのだ。

という有名なニーズについての言葉があります。

 商品が欲しいのではなく、なにか客には満たしたい欲求があるのです。その手段として、たんに商品という選択肢を購入しているのです。それを忘れてしまうと、商品が売れなくなったり、代替品にとってかわられてしまいます。

 あなたのネットショップの場合、

購買要因はなにか

 最低満たさなければならない商品の要件は何か

購買決定要因はなにか

 買うことを最終的に決断させた最大の要因は何か

 これがすっと出ますでしょうか?

 もしあやふやであるならば、ぜひやってほしいことがあります。

 メルマガなどで、ユーザーへのアンケートをとってください。ユーザーがどんな人で、どんな日常を送り、何に関心があり、その商品に対して、なにを必須と考え、どういう点に引かれて貴店で購入したのか、しなかったのか。

 これをまずは、浮き彫りにしてみてください。

 それだけでも、販売戦略や、商品開発戦略が生まれてくるはずですので、ぜひ、やってみてください。

 まずは、お客様の姿・心を浮き彫りにしましょう!

著者プロフィール

名前 紙田 昇
会社 ピーアールジャパン株式会社
サイト http://www.prjapan.co.jp/

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