田島校長直伝！実践Webマーケティング ― 第9回

商品の品揃えを工夫する

　今号では、主力となる「メイン商品」と「品揃え商品」について説明します。
まずは現在、取り扱っている商品構成を再確認ししてください。

　例えば、餃子を販売する場合には、お試しセットとしいろいろな種類の餃子を詰め合わせ送料コミ2000円以内で作ります。また、職場の仲間がまとめ買いしやすいようなセットも用意します。さらに餃子を簡単に美味しく焼けるフライパンやお皿も揃えると良いです。

　下記の各商品構成を検討し、商品写真やネガおよびパンフレットなどを集めます。

　特に食品関係は、「美味しく見せる写真」が大切です。また通販カタログ（生協やセシール、通販生活など）や競合ネットショップで、商品のキャッチコピーや商品説明を参考にしましょう。

メイン商品	必ず売れるという自信のある「強み商品」。利益の出せる商品。
品揃商品	品揃えのための商品（主力ではないが、賑わいを出すため） 。 （例：お布団の販売であれば、布団カバーや枕、枕カバー、毛布、寝室用のスリッパなど）
小額商品	購買単価を上げるための商品。スーパーマーケットやコンビニなどのレジ前においてある、乾電池やチューインガムなど単価が100円前後の商品と同様のイメージ。 （例：メイン商品が4,600円で「送料5,000円以上無料」とした場合、追加で500円前後の単価の商品があるとよい）
附属商品	商品に関する付属品やオプション商品の品揃え。 （例：食品の場合、食材を盛る器やスプーン、皮むきなどの調理器具など）
季節商品	季節ごとの商品。春夏秋冬と四季にあわせて、商品の差し替え。 お中元お歳暮シーズンやバレンタイン、母の日などプレゼント用の商品を事前に準備する。
客寄せ商品	数量限定や在庫処分品。 （例：「多少キズあり」とか「B級品」といったものから、「味は保障しますが賞味期限間近商品」などと言ったものなど。）
セット商品	購買単価を上げるため、4,000～5,000円になるように商品を組み合わせたセット。 ギフトのような箱詰めは考えなくて良い。
お試しセット	1,000円～2,000円の範囲のセット。 「お試しセット」の販売目的は、新規顧客開拓が目的であるため、価格や送料は出来るだけリーズナブルにすること。
送料無料商品	お客様にとって、送料の負担は大きく感じるもの。特定商品に関して、キャンペーンとして送料無料を打ち出すことは販促効果がある。
プレゼント商品	イベント企画（オープン記念、創業感謝祭など）用の、プレゼント商品や特価商品、または全商品一律○パーセントOFFなどを決める。イベントに関しては、日頃の常連顧客に感謝し、これからも継続してご愛願いただきたいことをアピールする目的と、新規顧客獲得の2つが目的。
ギフト商品	価格は「3,000、5,000、7,000、10,000、30,000」コースで決めます。 4,6の偶数字はギフトの予算としては、設定しない。
業務用商品	業務用の大口注文に対応するため、ロットや容量の大きいものを作る。
まとめ買い商品	職場で複数の従業員がまとまって注文できるよう、大口の注文に応じるセット（数量セット5、10、20個単位） 。

　これらの他に、「ワゴンセール」「掘り出し市」や、最近はお正月以外の季節にもよく行われている「福袋」などもあります。いろいろ検討してください。

著者プロフィール

名前	田嶋 節和	tajima［アットマーク］surfboard.co.jp
	※著者に直接問い合わせをする際は、お名前、会社名、サイトURLなどを明記してください。
会社	株式会社サーフボード
サイト	http://www.surfboard.jp/