――ネットショップのエキスパートが斬る！――

　ショップ構築、集客、決済などネットショップ運営に必要な機能が全て標準装備された「ショップサーブ2」を提供するEストアーで、ECアドバイザーやセミナー講師として活躍している山中洋一さんに、アフィリエイト広告導入について伺いました。

まずはショップの“基礎体力”をつけることが大切。
余力が出たらアフィリエイト広告の導入を検討しよう

　アフィリエイトサービス市場規模は、2007年は約700億円の見込み、2008年は約900億円、2009年は約1100億円の予測となっており、今後も拡大傾向にあると見られています（矢野経済研究所調べ）。独自ドメインで運営するネットショップが自店を露出させるために主にできることは、

1. 検索連動型広告などを活用する
2. SEO対策を行なう
3. メルマガで集客する
4. 通販カタログをはじめ紙媒体に掲載させる

などが挙げられますが、その方法には限りがあります。そこでさらなる集客を狙いアフィリエイト広告を検討するネットショップも多いかと思いますが、資金にあまり余裕のない小規模ショップが安易に始めてしまうと失敗する可能性があります。

基礎体力のない状態で始めると挫折は明白

　結論から先に言いますと、まず検索連動型広告を実践し、ある程度集客や売り上げを上げてショップの“基礎体力”をつける必要があります。その段階で、初めてアフィリエイト広告の導入を検討するべきといえます。

　ただし、ここでも焦りは禁物。アフィリエイト広告は月額固定費がかかるなど、検索連動型広告に比べて割高です。仕入れ商品を販売するネットショップは薄利なケースが多いので、たとえば商品の原価率が5～6割とすると、そこから人件費、梱包代、検索連動型広告等にかける費用等を捻出すれば、粗利は2割程度しか残らないというショップも出てくるでしょう。月商100万円のショップで考えると、粗利は20万円しかなりません。

　この状態でアフィリエイト広告に手を出すと、月額固定費が5万円と仮定した場合、15万円しか手元に残りません。この金額では、次の仕入れが満足にできないなど運営に支障が出てしまいます。さらに初期費用も数万円かかりますし、アフィリエイト仲介業者によっては、退会時に返却されるとはいえ保証金が20万円もかかるところもあります。資金面にかなり余裕がなければ、導入するのは控えた方が賢明です。

アフィリエイト導入は時間的な余裕も考慮しながら検討したい

　私はECアドバイザーとして、これまでさまざまなネットショップの運営に関わりましたが、アフィリエイト広告を出稿すると、提携作業や成果承認作業などの管理業務に追われ、多くの時間をとられがちです。資金面はもちろんですが、こうした時間的余裕も考慮して慎重に導入を決めるべきです。客単価にもよりますが、月商300万円程度までは自力で運営し、300万円を超えた時点で初めてスタッフを1人雇うケースが多く見られます。そのため、 300万円に達した時点でも、広告出稿は検索連動型広告に注力するだけで精一杯というお店が多いのが現状です。

　アフィリエイト広告を導入する際の報酬は、3～10％の範囲内で設定しているお店が多いと思います。報酬については、自らも競合店のアフィリエイターとなって、どの程度の報酬を設定しているのかを調べるのが先決。その報酬額と自店の資金力を照らし合わせながら、適切な金額を設定すべきでしょう。

山中洋一：Eストアービジネス支援部マネージャー。アパレル、スポーツ用品店など、300店舗以上の店舗にコンサルティングを行なう。自身の卸売業や実店舗で仕事をした経験をもとに、商売人としてより高い意識を持って店舗運営を行なってもらえるよう、日々アドバイスに励んでいる。