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ECサイト「4モデル式」セミナーレポート

ネットショップが次の10年生き残るために必要なこと

2013年03月22日 11時00分更新

Web Professional編集部

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 ネットショップが次の10年生き残るには何をするべきか? 『ECサイト「4モデル式」戦略マーケティング [新版]Google Analytics経営戦略』の筆者である権 成俊氏が、「ECサイト4モデル式戦略マーケティング アドバンスセミナー」を全国で開催している。3月18日、東京で開かれたセミナーに参加してきた。

最近、ネット通販で買い物をしましたか

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権成俊氏

「最近、ネット通販で買い物をしましたか」。この問いかけからセミナーは始まった。「本」「靴」「犬のえさ」など、さまざまな商品をセミナー参加者は購入している。

「なぜ、ネットで本を買いましたか?」
「簡単に買えて、手元に届いて便利だから」

「靴のサイズは気になりませんか?」
「返品が簡単なので、気になりませんでした」

「犬のえさは、いつも同じところで買っていますか?」
「一応、価格の比較はしますが、だいたい同じサイトです」

 ECサイトで買い物をする理由はさまざまであることを示してから、「ECサイト4モデルは、 多岐にわたる訪問者にどのようなアプローチをすればいいのかを考えるフレームワーク」と説明が続く。

 ECサイト4モデルは「のどが渇いた」という欠乏感の「ニーズ」、「水が飲みたい」という獲得欲求の「ウォンツ」と、商品の種類が多いか少ないか(サイトリピート性が高いか低いか)の視点を組み合わせて、商品を「ウォンツ単品」「ニーズ単品」「ウォンツ多品」「ニーズ多品」の4つのタイプに分類している。

 第1部では、ECサイト4モデルの重要なファクターであるニーズとウォンツを丁寧に説明した後、「ウォンツ多品モデルはアマゾン」などと具体的な例をあげながら、各モデルが解説された。

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ECサイト4モデル(『ECサイト「4モデル式」戦略マーケティング』より抜粋)

ニーズをウォンツに引き上げる

 「のどが渇いた(ニーズ)」が、「水を飲みたい(ウォンツ)」と具体的な商品に絞り込まれれば、「水」が売れる確率は高い。ECサイトを訪れた人のニーズをウォンツにするためには、「ガイドコンテンツ」「構造設計」が大切だとして、次のようなガイドコンテンツの例をあげる。

「掃除機を買いたい」
「どんな掃除機がほしいですか? 機能は? 価格は?」

 このガイド方法は悪い例だ。「掃除機が欲しい」と漠然と考えている人(ニーズ)に、機能や価格といったウォンツ要素を質問しても、かみ合わない。

「掃除機を買いたい」
「部屋の広さは? 床の素材は?」

 利用シーンを訪問者に想像してもらい、機種を絞り込んでいく方法がニーズをウォンツにするための大切な手法だ、と解説した。

 構造設計は「ユーザーが見たいコンテンツを見せる設計」が基本だが、商品点数が多い大規模サイトになればなるほど複雑になる。今いる場所はどこか、どこから来たのか、どこへ行きたいのかをユーザー自身が把握できるようにするのが大切だと、権氏は説く。

これからの10年を考える

 セミナーの最後は、これからの10年を、

  • 短期は現業を3C分析する
  • 中期は今に満足せずイノベーションに着手する
  • 長期はイノベーションを育成する

 と考え、重要なことは「今の仕事(事業)のなかで、相対的に価値の低いものを大きく捨てる」ことだと、自身の例をひきながら権氏はこう述べてセミナーを締めくくった。

「当社は、インターネットを活用した戦略とマーケティングを一気通貫でサポートするism(イズム)という会員制の事業を始めるため、いままでの仕事を整理しました。そのため、私自身の売り上げは昨年の3分の1にもなりません。でも、新しい仕事を始めるときに、これまでの売り上げを保ちつつ、新しい仕事をするというのは難しいことです。勇気を持ってこれまでの仕事を捨てる、これが中期戦略の一番の要です」

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「次の10年」のための羅針盤


ECサイト「4モデル式」戦略マーケティング [新版]Google Analytics経営戦略

 ECサイト「4モデル」とGoogleアナリティクスを使った、既存ECサイトの分析から、マーケティング、サイトの改善までを解説した『ECサイト「4モデル式」戦略マーケティング [新版]Google Analytics経営戦略』は、ECサイトを運営している方すべてに役立つ書籍です。著者の権氏は、業界きっての「理論派」として知られるコンサルタント。老舗ネットショップ「近江牛.com」のリニューアルや、Yシャツ通販サイト「ozie」のリニューアルなどでその実績は高く評価されています。

 ネットショップを立て直したい経営者、通販サイトの新人担当者、EC参入を検討している企業など、ECサイトの運営に関わるすべての方におすすめの1冊。ソーシャル、スマホ対応など新手法に取り組む前に、ぜひ本書をお読みください。

※本書は、2008年9月刊行の『ECサイト4モデル式 Google Analytics経営戦略』を加筆・修正した改訂版です。


権 成俊、村上佐央里 共著

  • 定価:2,499円 (本体2,380円)
  • 発売日:2012年9月18日
  • 形態:A5 (240ページ)
  • ISBN:978-4-04-886951-5
  • 発行:アスキー・メディアワークス
  • 発売:角川グループパブリッシング

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