3つのDXを支援する製品と企業カルチャー、パートナーとは？

ウイングアーク１ｓｔがたどってきたData Empoerment Companyへの道

Data Empowermentに向けたデータ活用の伝道師へ

大谷：今回、updataDXを通して取材してみると、データカンパニーに脱却しているのを肌で感じました。

田中：われわれの会社名って「The Data Empowerment Company」というタグラインが付いています。Data Empowermentというのも、updataと同様にわれわれの造語なんですが、海外の人はわりとピンとくるみたいです。要するにデータをいかに活かして、今までのビジネスの当たり前を変えていくみたいな方向性です。

ウイングアーク１ｓｔ代表取締役 社長執行役員CEO 田中潤氏

今まではデータのアウトプットを変えるという役割のソフトウェア会社でした。一番わかりやすいのはおっしゃるとおり帳票です。帳票もいわばデータが形を変えたモノ。これに対して、データの活かし方に着目するというのが、われわれの今の視点になります。

大谷：UpdataDXというイベントのコンセプトに近くなりますね。

田中：この観点だと、当社がなにかを提供し続けるのではなく、ユーザー企業がデータを活かせるようになる方が重要です。つまり、「われわれがいないとユーザー企業はなにもできません」ではいけないわけです。最終的には自走してもらってみなさん自身がData Empowermentできる世界をどのように作っていくかに着目しています。

実際に今われわれと付き合いのある会社は変わり始めています。だから、現状の立ち位置では「データ活用の伝道師」という存在だと思います。ただ、さまざまな道具をもともと持っているので、それも提供しています。と言う意味では、単なるツールというより、サービスに近づいているんだと思います。

大谷：ツールを提供しているメーカーではなく、データを活用したい企業を継続的に支援していく会社だと。

田中：その証拠に最近はソフトウェアのライセンスをくださいというより、データ分析のやり方を教えてくださいとか、いっしょにプロジェクトに入ってくださいといった相談の方が増えています。モノではなく、人やノウハウ。われわれの見え方が、ソフトウェア屋よりも、データサービス屋に見えてきているのかもしれません。でも、モノはあるし、コンサルティングより実践的です。

大谷：具体的にはどのような活動をしているのでしょうか？

田中：お客さまの成功に寄り添いながら、たくさんの経験を積んできています。この結果が豊富な事例につながっていますし、お客さまが作ったモノを確認します。お客さまからもっとこうしたいという要望を得られたら、プロダクトも改良していきます。

そういう意味では現場のたたき上げに近い。理論より実践で培ってきたノウハウ、しかも全業界に渡るさまざまな知見のうち、共通している要望を効率化するために、ソフトウェアを改善していくみたいなモデルです。

久我：やはり自走型の組織を作っていく支援かもしれません。われわれがプロジェクトに入って、契約期間が終わったら終了というわけではなく、お客さまが現場でどう使っているのかをカスタマーサクセスという形でモニタリングして支援しています。

BIツールって挫折する会社が多いんです。でも、うちのツールはわりと長く使ってもらっている。ヤマハさんとかもう十数年使っているはず。

田中：個人的には、お客さまの中でスター選手をいかに生み出すかが重要になっていると考えています。つまり、われわれといっしょにプロジェクトを進めたら、うまくいったし、会社も認めてくれた。そういう体験を持つ人を増やせば増やすほど、どんどん自分たちでデータ活用を拡げてくれます。

われわれに依頼されたプロジェクトは失敗したことがない

大谷：先ほどのツールの話を聞くと、わりと純粋なソフトウェア会社に見えますが、社員構成や組織的にもそういうわけではないんですか？

久我：帳票系のツールを作っているときから、それは全然違いますね。

われわれはプロジェクトに失敗したことがありません。少なくとも、僕らに依頼されて失敗したことはなくて、いろいろな会社から感謝状をいただいています。

田中：確かに「ほかは逃げたけど、ウイングアークは逃げない」とは言われますね（笑）。プロジェクトが成功するまでわれわれは、お客さまから離れないんです。

久我：「製品の仕様です」とか、いろんな理由でプロジェクトから逃げる会社っているじゃないですか。でも、ウイングアーク１ｓｔはそれがないと自負しています。

たとえば、ソフトウェア自体で要件を吸収することもあるし、周辺を書き直せば対応できますよというところまで提案できるんです。普通、そんな細かいところまでサポートするってないですよ。

大谷：でも、顧客のプロジェクトにべったり付き合っていたら、ビジネスがスケールしない気もするのですが。

久我：もともとソフトウェア自体が高利益体質というのもあるし、リピートにもつながっています。

田中：基本的に当社を信頼してくれているロイヤルカスタマーを作ってきたということなんです。一過性のコストをお客さまからもらっているわけではなく、保守費用や追加購入もあるし、新製品が出たら利用を検討してもらう。ファンになってもらうために、最初は使える状態になるまでかなりがんばります。

大谷：成功するための鍵はなんでしょうか？

田中：われわれはお客さまが「本当に求めていること」を解決しなければならないと思っています。お客さまが「言ったこと」を解決するのではないというのが最大のポイントです。

言ったとおりだと、確かにやりようがないと思うことがあります。でも、本当に解決したいことは別にあるのかもしれない。こういうやり方はどうですか？と提案すると、それでも全然いいよという回答が返ってくることがいっぱりあります。

だからお客さまと「これできますか？」という問答をするつもりはない。だから、「なぜやりたいんですか？」と聞いてしまうんです。そうすると、こうすればできるという返しができるはずです。

人って、自分のやりたいことを完璧に伝えるのは無理なんです。極論、頭をのぞくしかない。「あんなことをやりたい」と事例を挙げるのは、ほかに伝える方法がないから。だから、なにをしたいのかきちんとリサーチできるのが重要。こうしたヒアリングを当社のメンバーはまめにやります。だから、モノ売りじゃないように見えるんだと思います。

大谷：そういう意味で「課題解決カンパニー by データ」なんでしょうね。

田中：そうです。課題解決の最短ルートを進むためにはやはりツールがあったほうがいい。SIerさんは、「じゃあ、そのツール作りましょう」という話になるんだと思います。でも、作ると時間がかかるので、われわれのように持っていた方がいいかもしれません。

大谷：そんな立場で、ウイングアーク１ｓｔにとってパートナーとはどんな存在でしょうか？

田中：われわれのサービスやツールで課題をクリアできれば、最短ルートになります。でも、お客さまがやりたいことは1つじゃない。業務って1つのパーツだけではなく、複数のパーツから成り立っているので、どうしても周辺にも課題があります。そうなるとトータルで、お客さまの課題を解決できるパートナーさんがいて、その中の一部にわれわれが存在する形になります。その意味では、われわれはSIerさんに本当にインテグレートして欲しいんです。

その意味では、効率化という領域はわれわれがけっこうお手伝いできるので、ただ横流しするだけのパートナーさんは周りにはいません。お客さまの課題に対してトータルソリューション（解決）として提供できるのがわれわれのパートナーさんです。