ユーザーの消費行動からECサイトを4つに分類した「4モデル式」フレームワーク(関連記事)。今回はウォンツ多品に分類される商品を扱っている「カテゴリーキラー型」について解説します。
商品比較のために大量のページが必要
カテゴリーキラー型で扱っている代表的な商材は、“指名買い”で商品を購入した人が、同じサイトで購入する他の商品です。具体的には、本やワイン、カー用品など、同一カテゴリーにおいて大量の商材を揃えるECサイトが、カテゴリーキラー型のサイトです。
代表的なサイトがAmazonだと言えば分かりやすいでしょうか。カテゴリーキラー型では、指名買いで来たユーザーが、サイトの利便性や特徴に満足し、さまざまな商品を繰り返し同じサイトから購入します。商品そのものに対する満足だけではなく、サイトに対する満足でリピート購入します。
Amazonで取り扱っている新品の書籍は、どこで購入しても商品や価格は同じです。Amazonは、アクセス対策とすばやい納期で、本を“指名買い”したい人の集客に成功しています。Amazonで書籍を購入した人は、納期や送料、サイトの使いやすさに満足して、次回以降も「本の購入はAmazonで」となり、次々とサイトリピーターを獲得しています。Amazonの場合は、書籍だけではなく家電品、ファッションや中古品と商品カテゴリーを広げて売り上げを伸ばしており、典型的なカテゴリーキラー型ECサイトだと説明できます。
CMS活用でカテゴリーキラー型を目指す
Amazonの書籍販売のようなシナリオが通用するのは、一般の人のニーズのほとんどを網羅しているからです。「検索すれば欲しい商品が見つかる」というサイトへの期待に、納期や送料、価格による優位性が働いています。検索しても欲しい商品が見つからない確率が高くなると、リピート訪問の割合が下がります。カテゴリーキラー型のサイトでリピート訪問を続けてもらうには、品ぞろえを圧倒的に増やす必要があります。商品を増やすには、たくさんのページを制作しなくてはならず、CMSの導入は不可欠です。
以下に、カテゴリーキラー型についてまとめておきます。
要件 | 概要 |
---|---|
商品例 | 本、ワイン・お酒、自動車・バイクグッズ |
アクセス対策 | 検索エンジン誘導“指名買い”、サイトリピート |
サイト対策 | 価格、納期、商品の網羅性、非計画購買の誘発 |
KPI※ | 商品名、型番アクセス数、商品数、平均顧客単価 |
特徴 |
|
※KPI … 重要な業績評価指標
カテゴリーキラー型は、扱う商品を増やすことが重要です。たくさんのページを効率よく制作できるように、商品データベースを整備し、CMSによってページを量産する体制が必要になります。特に外部商品データなどを利用した、効率のよい商品データベースを整備できるかどうかが、カテゴリーキラー型の勝負どころになります。
次回は、ニーズ多品モデルに分類される「モール型」についてご説明します。
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権 成俊、村上佐央里 共著
- 定価:2,499円 (本体2,380円)
- 発売日:2012年9月18日
- 形態:A5 (240ページ)
- ISBN:978-4-04-886951-5
- 発行:アスキー・メディアワークス
- 発売:角川グループパブリッシング