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保険の無料相談所はなぜもうかる?生命保険のトリックを暴く

文● 島野美穂(ダイヤモンド・オンライン

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保険会社の販売からくりに乗せられないようにするべきです
無料相談所や「お祝い金」がもらえる特約、内容がよくわからないネーミング...これらの裏にある保険会社の意図を理解し、賢く選ぶ消費者になるべきである Photo:PIXTA

「もしも、がんになったら」「けがをして仕事ができなくなったら」…人生における様々なリスクに備えるのが生命保険。しかし、将来への漠然とした不安をあおられると、人は非合理的な判断をしがちだ。本当に必要な保険商品を選ぶためには、感情と切り離して考えなければならない。消費者の非合理な行動を解き明かす行動心理学をもとに、生命保険の販売手法をひもとく。(清談社 島野美穂)

行動経済学を悪用した
生命保険販売のからくり

 近年、ビジネス分野で大きな注目を集めている行動経済学。文字通り、経済学の一種だが、従来のそれとは大きく異なる。

 元来、経済学では「人は合理的かつ功利的な判断に基づいて動く」ということを前提に考えられていた。それに対し、行動経済学では「人間は不合理な判断で経済行動をする」という前提に基づいて考えられている。経済学と心理学を融合させ、人の非合理的な消費行動を解明する学問なのだ。

「生命保険の世界には、『行動経済学を悪用している?』と感じる販売手法がたくさんあります」と語るのは、保険コンサルタントの後田亨氏。

「そもそも生命保険は、『万が一、◯◯になったら…』という、歓迎したくない事態について語りながら売られています。不安や恐怖が絡むと、人は正常な判断をしにくくなります。だからこそ、その場で決めず、いったん距離を置いてみるのです。そして、その保険が本当に自分に合っているのかを、冷静に判断しなければなりません。そのヒントになるのが行動経済学の考え方です」

保険の「無料」相談所に
行くべきではない理由

「職場の近くに、保険の無料相談所があります。無料だし、話を聞くだけなら、行っても問題ないですよね?」(29歳・販売業)

 街のいたるところで見かける保険の無料相談所。ファイナンシャルプランナーの資格を持つ担当者などが、カウンセリングを行い、その人に合った保険商品を複数の保険会社の商品からセレクトしてくれる、というものだが、後田氏は「そもそも、無料相談所に行こうと思っていること自体が間違いです」と指摘する。

「人が無料相談所に足を運ぶのは、『無料』という言葉にそれだけ大きな魅力があるからです。行動経済学ではこれを『ゼロコストのコスト』といいます。無料という言葉は、感情と行動の引き金です。相談が1回1万円なら引き金にはなりにくいのではないか?と想像してみるとわかりやすいかもしれません」

 人は、利得より損失に大きく反応しますから、有料だと「相談料に見合う満足が得られない場合、損をすることになる」と慎重になります。ところが、無料だと失うものがないせいか、気軽に出かけてしまうのです。
 
「相談が無料なのは、販売側が商談の機会を増やすためです。手数料が高い、すなわち、加入者の持ち出しが大きい商品を薦められることにならないようにするには、相談料を払って有識者の助言を求めたほうがよいでしょう。保険の相談相手の収入源にこだわることで、結果的に、余計な出費を抑えられると思います」

 無料というのは、どんな商品やサービスでも大きなインパクトを持つ。しかし、どんな場合であっても結局、タダより高いものはないのだ。

お祝い金があるとうれしく感じるが
そのお金の出どころは自分

「保険に入るなら、お金が戻ってくる積立型がいいです。5年間何もなかった場合に、お祝い金として15万円もらえるプランが気になっています」(44歳・主婦)

 生命保険には、『健康祝金特約』という特約を付加できる商品がある。契約してから、ある期間、保険金の給付を受けなかった場合、お祝い金がもらえるというものだ。

 何もしなくても、もらえるお金というのは、たしかに大きな魅力かもしれない。しかし、そのお祝い金は契約者が支払う保険料の中に、もともとキャッシュバック用として徴収されている部分が払い戻されているだけなのである。

「自分のお金なのにもらえるとうれしく感じるのは、行動経済学で言うところの、『認知バイアス』が働いているためです。お金が出入りする時期がズレることで、お金のありがたみが違って感じられてしまうのです」

 たとえば、確定申告をして還付金があると、多めに支払った税金が戻ってきただけなのに、まるで臨時収入が入ったような気分になることがないだろうか。お祝い金をうれしく思うのも、それと同じようなことなのだ。

「ある保険会社の人から、3年間ごとに15万円の無事故お祝い金が出る契約では、お祝い金がついていない契約に比べ、保険金の請求が減るという話を聞いたことがあります。『4日間入院したので2万円請求できるけど、請求したら、お祝い金15万円をもらえなくなるから我慢しよう』というわけです」

 もともとお祝い金は、いざという時にまとまった額のお金が給付される保険本来の利点とは無関係だ。不要な特約なのだ。行動経済学から学べるのは「人は損を嫌うあまり、本末転倒な判断をしやすい」ということかもしれない。

老後資金準備には個人年金が
ベストと思ってしまうのはなぜか?

「友人が、老後の資産形成のために、個人年金に加入しました。私も老後のことを考えて、個人年金保険に入るべきか迷っています」(36歳・製造業)

「まず考えてみてほしいのは、『周囲の人の判断に倣っていいのだろうか』ということです」と後田氏。

「こう言っては何ですが、素人の判断であれば、参考にしないほうがよいかもしれませんよね。『皆、どうしているだろうか?』ではなく、『皆と同じでいいのか?』と自分の頭で考えてほしいのです」

 そして、保険商品を検討する際に気をつけてほしいのが、そのネーミングだという。

「個人年金保険と聞くと、いかにも、老後の準備にぴったりの商品をイメージしますよね。しかし、この保険の中身は、『元本割れ期間付き長期国債投資』とでも呼びたいものです。主に国債で運用され、金利が低く手数料が高いため、元本割れ期間が長い。でも、投資と名が付くだけで敬遠する人もいます。そういう意味では、個人年金保険というネーミングは巧妙ですよね」

 人間はややこしく複雑なことに直面すると、頭の中でそれを深く思考することなく、イメージや経験則によって瞬間的に判断しようとする力が働く。これを行動経済学ではヒューリスティックと呼ぶ。

「学資保険もそうです。個人年金と同様、主に国債で運用している保険商品ですが、学資保険という名前がつくだけで、直感的に子どものための保険だとイメージしてしまいます。消費者にはネーミングに惑わされず、いったん立ち止まって『どんな仕組みなのか』と、考えてみてほしいです」

 そもそも、ライフイベントに合わせた有利なお金の増やし方があるのか?と、自分に問いかけてみるべきなのだ。

 金融商品は目に見えない。だからこそ、契約・購入する際には、いつも以上に注意する必要がある。たとえ「これはいい保険だ」と直感的に思っても、それは間違っている可能性がある。一度距離を置き、行動経済学なども参考にしつつ、自分が非合理的な判断をしようとしていないか、考えてみることが大事なのだ。


※本記事はダイヤモンド・オンラインからの転載です。転載元はこちら

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