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損保業界が抱える「高齢者が経営する代理店」の悩ましき問題

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金融庁は損保各社が抱える中小の老齢代理店への対応に目を光らせ始めた Photo by Takahisa Suzuki

国会質問をきっかけに、損害保険各社が代理店の手数料体系の見直しを余儀なくされている。背景にあるのは、業務水準の低い「老齢代理店」への対応という悩ましい構造問題だ。(「週刊ダイヤモンド」編集部 中村正毅)

「この(手数料)ポイント制度そのものが、地域で頑張る中小代理店を、苦境に陥れているということになってきたのではないか」

 森友・加計学園問題で国会が騒がしくなっていた今年3月。参議院の財政金融委員会で珍しく、損害保険業界がやり玉に挙がった。

 問題視されたのは、損保代理店に支払う手数料体系。規模の大きい代理店をことさらに優遇し、地域に密着して活動する中小規模の代理店を冷遇するかのような体系になっている、という不満の声を議員が拾い上げ、国会で質問したのだ。

 質問したのは、野党・共産党の大門実紀史参議院議員。共産党に駆け込んだのは、損保ジャパン日本興亜の代理店関係者だった。

 霞が関における野党の影響力を考えれば、「顧客本位の業務運営の観点から、適切な指導・監督に今後努めたい」などと答弁し、かわして終わりかと思われた。

 だが、金融庁幹部は答弁の中で「実態把握」に言及し、損保各社は手数料体系の見直しに向けて対応を迫られることになった。

 なぜ金融庁は、個社案件でありかつ手数料ポイントという“民・民の契約”にあえて踏み込んだのか。大きく三つの要因がある。

 一つ目は、森信親長官の「顧客本位の業務運営」という大号令の下、金融機関に対する監視の目を強めていること。二つ目は、生命保険会社の手数料体系に比べて、損保のそれについては質問をかわせるだけの十分な情報、材料を金融庁として持ち合わせていなかったこと。そして三つ目が、損保ジャパンに限らず、業界各社と代理店における事業構造上の問題が横たわっていることだ。

 その構造問題の最たるものが、保険募集における業務品質が低いとされる「老齢代理店」の増加だ。

 損保業界で、自動車保険や火災保険などを販売する専業(プロ)代理店は現在約4万2000店。そのうち3割前後は、店主の年齢が60歳以上の老齢代理店とされている。損保業界は長年、研修生として自社で人材を受け入れ教育しながら、専業代理店として育てることで販売網を広げてきたが、その多くが高齢化しているのだ。

 無論、店主の高齢化と募集品質の低さは、決してイコールではない。だが、代理店網を広げる過程で、損保社員が商品の細かな説明から契約書の書き方など、“事務の肩代わり”を続けてきた経緯がある。それが、一部で「甘えの構図」を生み、業務を自己完結できない老齢代理店を温存する結果につながっている側面があるのだ。

 2003年の代理店手数料の完全自由化以降、損保各社は募集品質などの指標を設け、代理店によって手数料ポイントに差をつける体系に改め、業務水準の向上を促しているものの、まだ道半ばの状態だ。そのため、老齢代理店の募集品質劣化の歯止めと、円滑な事業承継に向けて、近隣の大型代理店や保険会社直営の代理店に合流させようとしている。

 これは必然の流れといえるが、現場ではさまざまなあつれきが生まれている。募集品質が低いために手数料ポイントを下げられた老齢代理店を中心に、他損保へのくら替え・乗り合いを示唆→保険会社との関係悪化→保険会社が販売委託契約の解除を検討──といった事態が増えているからだ。

「乗り合いを示唆されたら問答無用で委託契約を解除するメガ損保がある」(関係者)一方で、本誌既報の通り(17年5月6日合併号)、日新火災海上保険などはこうした老齢代理店をターゲットに、「時には“勝手乗り合い”を仕掛けてくる」(別の関係者)こともあるという。そこで事態を重く見た金融庁は、これら損保各社を呼び出し、実態把握に踏み出したのだ。

監督当局が不満を漏らす見直しの温度差

 一方、損保各社の手数料体系に、募集品質よりも、経営規模が全てであるかのように代理店に“誤解”させ、国会にまで持ち込ませてしまうほどの穴があったのも確か。

 そこで各社は募集品質の手数料体系への反映について、代理店の納得感が得られるよう改善に向けて検討を開始。募集品質が占める割合を引き上げたり、品質要件ごとに細かく配点したりといった方策を検討中で、早ければ19年度の契約分から適用する方針だ。

 だが、今年3月の国会質問以降、損保業界との意見交換の中で問題意識を明確に示して改善を促している金融庁からは、各社の手数料体系見直しの「動きに温度差がかなりある」(幹部)という懸念の声が漏れ聞こえてくる。

 トップライン競争に明け暮れ、手当たり次第に代理店網を拡大してきたツケをいかにして払うか。小手先の対応では、金融当局による鉄ついが振り下ろされる事態ともなりかねない。


※本記事はダイヤモンド・オンラインからの転載です。転載元はこちら

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