ノーク伊嶋のIT商材品評会 第2回

企業ITのワンストップサービスとして体系化、パートナー販売を可能に

中堅・中小企業需要を狙う富士通マーケティング「AZSERVICE」

　今回は、富士通マーケティングの「AZSERVICE（アズサービス）」を取り上げる。AZSERVICEは、中堅・中小企業向けの包括的なITインフラソリューションサービスとして戦略的に投入された商材。（中堅・中小向けの）クラウドサービスとしては先陣を切った感があり、市場投入から約3年が経過したが、さてその実績は。

中堅・中小市場ビジネスを担う中核会社として誕生

　そもそも富士通マーケティング（以下、FJM）は、2010年10月に「富士通グループの中堅民需市場向けビジネスを担う中核会社」として、前身となる富士通ビジネスシステム（FJB）からの社名変更を経て誕生した会社である。もともと中堅以上の企業に対する提案型の個別ソリューション直販ビジネスが中心だったが、FJMへの体制変更を機に、中堅市場向け商品の企画開発、販売パートナー支援を加えた3つを事業の軸に据えた。

　社名変更のタイミングで中堅・中小市場向けのさまざまなサービスが提供開始されたが、その1つがシステムインフラ・情報系ソリューションの「AZBOX」である（AZBOXという名称は2011年2月から）。現在は、このAZBOXを中核としてAZSERVICEの体系化が進められており、AZSERVICEの全容は今年8月の「FJMフォーラム」で正式発表された。

　AZSERVICEというネーミングは、企業で必要となるIT関連の製品やサービスをパッケージ化し、“AからZまで”すべて取り込んだということに由来する。富士通グループとして中堅市場を狙った戦略製品／サービスであり、FJMおよびパートナーから販売される。

　FJMの誕生に伴い、販売パートナーに対するハードウェアなどの仕切りは富士通からFJMに移管された。当初はFJM自身にも、富士通と直接契約してきた有力販売パートナーにも戸惑いがあった。それまで販売パートナーにとってFJMは競合的な関係にあったが、一転、仕入れ先へと転ずることになったからだ。もっとも、時間を経るに従ってFJM経由での販売チャネル戦略は徐々に定着しており、各地域でのFJMと地場の販売パートナーとの関係は良好になってきているように見える。

（→次ページ、AZSERVICEは5つのサービスで構成される）