ネットショップが次の10年生き残るには何をするべきか？ 『ECサイト「4モデル式」戦略マーケティング [新版]Google Analytics経営戦略』の筆者である権 成俊氏が、「ECサイト4モデル式戦略マーケティング アドバンスセミナー」を全国で開催している。3月18日、東京で開かれたセミナーに参加してきた。
最近、ネット通販で買い物をしましたか
権成俊氏
「最近、ネット通販で買い物をしましたか」。この問いかけからセミナーは始まった。「本」「靴」「犬のえさ」など、さまざまな商品をセミナー参加者は購入している。
「なぜ、ネットで本を買いましたか？」
「簡単に買えて、手元に届いて便利だから」
「靴のサイズは気になりませんか？」
「返品が簡単なので、気になりませんでした」
「犬のえさは、いつも同じところで買っていますか？」
「一応、価格の比較はしますが、だいたい同じサイトです」
ECサイトで買い物をする理由はさまざまであることを示してから、「ECサイト4モデルは、 多岐にわたる訪問者にどのようなアプローチをすればいいのかを考えるフレームワーク」と説明が続く。
ECサイト4モデルは「のどが渇いた」という欠乏感の「ニーズ」、「水が飲みたい」という獲得欲求の「ウォンツ」と、商品の種類が多いか少ないか（サイトリピート性が高いか低いか）の視点を組み合わせて、商品を「ウォンツ単品」「ニーズ単品」「ウォンツ多品」「ニーズ多品」の4つのタイプに分類している。
第1部では、ECサイト4モデルの重要なファクターであるニーズとウォンツを丁寧に説明した後、「ウォンツ多品モデルはアマゾン」などと具体的な例をあげながら、各モデルが解説された。
ECサイト4モデル（『ECサイト「4モデル式」戦略マーケティング』より抜粋）
ニーズをウォンツに引き上げる
「のどが渇いた（ニーズ）」が、「水を飲みたい（ウォンツ）」と具体的な商品に絞り込まれれば、「水」が売れる確率は高い。ECサイトを訪れた人のニーズをウォンツにするためには、「ガイドコンテンツ」と「構造設計」が大切だとして、次のようなガイドコンテンツの例をあげる。
「掃除機を買いたい」
「どんな掃除機がほしいですか？ 機能は？ 価格は？」
このガイド方法は悪い例だ。「掃除機が欲しい」と漠然と考えている人（ニーズ）に、機能や価格といったウォンツ要素を質問しても、かみ合わない。
「掃除機を買いたい」
「部屋の広さは？ 床の素材は？」
利用シーンを訪問者に想像してもらい、機種を絞り込んでいく方法がニーズをウォンツにするための大切な手法だ、と解説した。
構造設計は「ユーザーが見たいコンテンツを見せる設計」が基本だが、商品点数が多い大規模サイトになればなるほど複雑になる。今いる場所はどこか、どこから来たのか、どこへ行きたいのかをユーザー自身が把握できるようにするのが大切だと、権氏は説く。
これからの10年を考える
セミナーの最後は、これからの10年を、
- 短期は現業を3C分析する
- 中期は今に満足せずイノベーションに着手する
- 長期はイノベーションを育成する
と考え、重要なことは「今の仕事（事業）のなかで、相対的に価値の低いものを大きく捨てる」ことだと、自身の例をひきながら権氏はこう述べてセミナーを締めくくった。
「当社は、インターネットを活用した戦略とマーケティングを一気通貫でサポートするism（イズム）という会員制の事業を始めるため、いままでの仕事を整理しました。そのため、私自身の売り上げは昨年の3分の1にもなりません。でも、新しい仕事を始めるときに、これまでの売り上げを保ちつつ、新しい仕事をするというのは難しいことです。勇気を持ってこれまでの仕事を捨てる、これが中期戦略の一番の要です」
「次の10年」のための羅針盤
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| ECサイト「4モデル式」戦略マーケティング [新版]Google Analytics経営戦略 |
ECサイト「4モデル」とGoogleアナリティクスを使った、既存ECサイトの分析から、マーケティング、サイトの改善までを解説した『ECサイト「4モデル式」戦略マーケティング [新版]Google Analytics経営戦略』は、ECサイトを運営している方すべてに役立つ書籍です。著者の権氏は、業界きっての「理論派」として知られるコンサルタント。老舗ネットショップ「近江牛.com」のリニューアルや、Yシャツ通販サイト「ozie」のリニューアルなどでその実績は高く評価されています。
ネットショップを立て直したい経営者、通販サイトの新人担当者、EC参入を検討している企業など、ECサイトの運営に関わるすべての方におすすめの1冊。ソーシャル、スマホ対応など新手法に取り組む前に、ぜひ本書をお読みください。
※本書は、2008年9月刊行の『ECサイト4モデル式 Google Analytics経営戦略』を加筆・修正した改訂版です。
権 成俊、村上佐央里 共著
- 定価：2,499円 (本体2,380円)
- 発売日：2012年9月18日
- 形態：A5 (240ページ)
- ISBN：978-4-04-886951-5
- 発行：アスキー・メディアワークス
- 発売：角川グループパブリッシング
