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田嶋校長のワンポイントアドバイス
売上アップは新規顧客の獲得だけにあらず
田嶋節和
株式会社サーフボード代表取締役／Webマスタースクール校長
マンガの中で駆け出しのWebディレクター（一郎）が力を入れていたように、「集客」はネットショップの成功に欠かせない大切な要素です。特にオープンしたばかりのネットショップでは、まず店の認知度を上げ、お客を呼び込まないことには、売上は望めません。
だからといって、「集客」だけではネットショップの成功はありません。たとえばリアルのラーメン店が、（1）駅前でビラを配り（新規顧客の開拓）、（2）会計時に「次回大盛り券」を渡し（リピーターの獲得）、（3）「餃子セット」をメニューに用意する（顧客単価の向上）ように、ネットショップでも「購買頻度」と「購買単価」を上げるための施策を同時に実施する必要があります。
売上アップの3要素
- 新規顧客の開拓……新しくネットショップへ訪問する見込み客を増やし、さらに見込み客から新規顧客になってもらうための購買率を高める。
- リピーターの獲得……ネットショップを再び訪れ、購入する頻度を高める。
- 顧客単価の向上……1人のお客様が一度に購入する金額を増やす。
具体的には、以下のような施策を実施します。
| 要素 | 施策例 | ||
|---|---|---|---|
| 新規顧客の開拓 |
訪問者数 →サイトへの誘導を強化する |
・SEO対策の実施 | |
| ・PPC広告の出稿 | |||
| ・プレゼント企画の実施 | |||
| ・アフィリエイトプログラムへの参加 | |||
| ・バナー広告の出稿 | |||
| ・QRコードの作成、配布 | |||
| ・ニュースリリースの配信 | |||
| ・ブログ／掲示板の開設 | |||
| ・相互リンクの推進 | |||
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購買率 →購買モチベーションを上げる |
・特色ある商品の仕入れ、開発 | ||
| ・信頼感、新鮮さの演出 | |||
| ・商品に関連したコンテンツの充実 | |||
| ・ユーザビリティを考慮したサイト設計 | |||
| ・お試しセットの開発 | |||
| ・送料／決済手数料の無料化 | |||
| ・予約受付、取り置きなどの柔軟なサービス | |||
| ・アフターフォローの充実（下取り交換、返品可能、3年間保証など） | |||
| リピーターの獲得 | →充実したサービスでお店のファンを増やす | ・ポイント／クーポン制度の導入 | |
| ・会員向け割引価格の提示 | |||
| ・会員向けメールマガジンの発行 | |||
| ・ステップメール（上位商品や消費完了時期に合わせた案内）の発行 | |||
| ・アフターフォローの充実 | |||
| 顧客単価の向上 | →プラスアルファの購入に繋がる商材やサービスを整備する | ・セット商品の開発 | |
| ・関連商品、付属商品の掲載 | |||
| ・まとめ買い、共同購入のサービス | |||
| ・決済方法の充実 | |||
ネットショップの成功は、これら3つの要素をバランスよく伸ばすことが大切です。アクセス解析やショッピングカートの売上データなどから自店の弱みを分析し、足りない施策を打てるようにしましょう。
