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20代は相手にしない――激安ピアス店の1人勝ち戦略 (1/2)

2010年01月19日 11時00分更新

文●三浦たまみ

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※この記事は、「徹底解剖! 成功ネットショップの現場ノウハウ」の第27回です。過去の記事もご覧ください。


片岡 彩さん

『Four seasons』の店主・片岡 彩さん

 ネットショップにおいて、何を売るのか商材選びが大切なのは言うまでもありませんが、誰に向けて販売するのか、ターゲットをあらかじめ決めておくことも非常に重要です。ターゲットが明確であるほど、商品選定や、商品の説明を行う際にもブレが生じにくいからです。ハンドメイドのピアスやアクセサリーを販売する『Four seasons』(フォーシーズンズ)の目玉商品は3ペア1000円のピアスですが、これを単純に“安い=若い顧客層向け”として打ち出さなかったことが、山ほどあるビーズアクセサリーを扱う個人商店の中から抜きん出る、1つのきっかけになったのです。


明確なターゲット設定から生まれたオリジナル商品

 店主の片岡 彩さんがターゲットにしたのは、次のような顧客層でした。

  • 30代の女性
  • 小さな子供のいる主婦
  • 独身時代のように自由にお金は使えないが、おしゃれも楽しみたい人

 マーケティングには、年齢や収入、家族構成や勤務地など、架空の顧客像をできる限り細かく設定していく「ペルソナ」と呼ばれる手法があります。片岡さんは開業前にペルソナに近い手法でターゲットを設定したのです。

「ペルソナほど細かく分けてはいませんが、30代の主婦で、子供がいて……という分け方をしていくだけでも、『シンプルな中にも上品な要素があるピアス』など、かなり“作るべき商品”を具体化できました。競合調査もしました。10~20代前半の女性をターゲットにしたアクセサリーショップは、すでに大手資本が参入していましたから最初から除外。もともと私が好んで作るピアスのデザインは、 10代に受け入れられるような派手目のものではなかったので、安いから=若い人をターゲットにするつもりはありませんでした」

 片岡さんが作るピアスを見れば、どれも「シンプルな」「落ちついた」「上品な」「安っぽくない」などの要素を満たしていることが分かります。


■今回の成功ネットショップ:
『Four seasons』(フォーシーズンズ)

フォーシーズンズ


SEを経て、2002年6月、手作りのビーズアクセサリーショップ『アビーロード』をオープン。2005年5月からは、1ペア400円、3ペア 1000円という価格をウリにした『Four seasons』(フォーシーズンズ)をオープン。楽天市場にも支店あり。年商非公開。

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