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「さあ、年末商戦へ最速ダッシュ!」 (3/9)

2007年09月20日 00時00分更新

文●EC応援隊編集部

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権 成俊さん(株式会社ゴンウェブコンサルティング代表取締役)
権 成俊さん(株式会社ゴンウェブコンサルティング代表取締役)

 当社はコンサルティングという目に見えないものを売るとき、お客さんに「ペイした」と思ってもらえない仕事はしたくないと思っています。どんな商品でも売れるわけではなくて、売れるものを促進できても、売れないものを売るのは難しいことがありますね。そう考えると、はじめから目標達成が難しいと思う商品や業種はお断りするようにしています

 ときどき誤解されるのは、「コンサルタントがつけばどんな商材でも売れる」ということ。結局、コンサルタントが提案したことを実行するのはクライアントなので、商材はもちろん、それを行動に移せる体制が整っていることも重要なんです。

 たとえば、家族経営の小規模店だと、私たちがノウハウを伝えてもそれをうまく活用できないことがあります。逆に、規模が大きいために会社全体を動かすまでの準備に時間がかかる場合もあります。どちらも人、モノ、カネなどの経営基盤の問題だと思います。

編集部 アクセス対策のノウハウならば、商品が市場に対してどれくらい強いかを見るだけでも意味はありそうですね。

李 泰成さん(株式会社ゴンウェブコンサルティングSEMチームリーダー)
李 泰成さん(株式会社ゴンウェブコンサルティングSEMチームリーダー)

 そうですね。商品さえよければ、サイトを立ち上げてアクセス対策をするだけで、すぐに採算軌道に乗ることもよくありますから。

 当社で考えるネットショップの成長シナリオというのがあって、立ち上げ期、安定成長期、拡大期の3つに分けています。

 立ち上げ期は「プル型」(※1)の施策だけ。はじめから商品に興味を持ってくれる人たちだけを相手にビジネスを立ち上げる段階です。戦略を立てて、サイトを作って、SEMなどのコストパフォーマンスの高い手法で初期の売上を作ります。

 安定成長期は立ち上げたビジネスをどうしたらよりうまくいくか、どんな方向に伸ばしたらより売り上げが上がるかをチューニングしたり、試行錯誤する段階です。より広いキーワード、検索エンジンでのSEMや検索連動型広告、そのほかのアクセス対策のテスト、ランディングページやサイト構造の改善を行います。その改善のベースとしてアクセスログ解析を重視します。

 拡大期では質を重視したプル型のアクセス対策から、量を重視した「プッシュ型」(※2)のアクセス対策に重心を移していきます。たとえばバナー広告やメルマガへの広告掲載など、少しお金を出してお客さんを集める方向に進みます。

 そしてある程度、お客さんのボリュームができてきたら、本格的なプッシュに入ります。自社の顧客リストに対してメールマーケティングを行い、売り上げ拡大を狙います。要はどんな手法を使うにしても最初は小規模でテストして、うまく行く手順が見えてから拡大しましょう、ということです。

前田 それはおもにSEMでするのですか?

 SEMを中心とすることが多いです。やはりもっとも転換率の高いお客さんはサーチエンジン経由が多いということです。

 しかし、たとえばすでに雑誌広告が好調なら、そこから展開していくこともありますけど。検索連動型広告は、もともとボリュームが少ないので、狙えるキーワードが多いときに採用する手法ですね。

 まだサイトができていない場合やリニューアルでは、サイト構築の段階でそういった売るための仕掛けが作りやすいです。いいキーワードがあればいくつかピックアップして、それを軸にしてサイトを作っていけますからね。


※2 プル型……ユーザーを引っ張ってくる(ユーザー自らがアクセスする)タイプの施策。バナー広告など

※3 プッシュ型……ユーザーに突きつけるタイプの施策。メルマガ広告など

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