こんにちは田嶋＠サーフボードです。
前回では、食品業界のブランド化について書きましたが、今回は製造加工業をテーマにします。地方の景気回復が本格化してきた表れなのか私に対する講演依頼で、「ものづくり会社の経営者向けに、ウェブ活用に関する話をして欲しい」との依頼が増えてきています。
そこで、製造加工業がウェブを活用する場合、BtoBの企業間取引で新規取引先獲得が目的なのか、BtoCで一般消費者からの直接受注が目的なのかを明確にする必要があります。
今回は、BtoBに関してポイントを5つに整理して解説します。
1．自社の「強み、こだわり」を整理
現在、あなたの会社の「強み」を認めて取引をしてくださる会社が10社あったとして、それらの取引先はあなたの会社と同じ県内か近県に限られているのではないでしょうか。インターネットが普及する以前は、全国的に取引先を拡大しようとしても営業マンの確保や宣伝広告にコストがかかりすぎて、困難な状況でした。しかし、ウェブサイトで情報を公開することで、低いコストでマーケットは飛躍的に拡大させることが可能になりました。
まず、自社の持つ特許技術や得意技術、生産ノウハウ、生産設備など他社と差別化できているものを整理してください。さらに、品質、納期などに関する事項も、計数化して具体的に表現してください。部品の製造や加工処理を行っている会社の場合は、それらの部材が最終的にどういった製品に組み込まれているかを列挙してください。
2．ウェブから競合他社を調べ、ターゲットを明確に
Yahoo!やGoogleなどの検索エンジンを使って、同業他社のウェブサイトへアクセスし、公開されている情報から、その会社の強みや弱点を把握し、自社の強みとの対比表を作成してください。
さらに、あなたの会社が今後取引を希望する会社をやはり検索エンジンで調べ、表計算ソフトなどを利用してリスト化してください。
3．問い合わせから受注、納品、入金までのビジネスモデルを明確に
取り扱う製品や加工によって、問い合わせから受注までの流れが変わります。
- 問い合わせ→加工サンプル提供→試作部材支給→試作→出荷→検証→受注
- 問い合わせ→設計図FAX→見積もり→受注
- 問い合わせ→パンフレット送付→訪問説明→見積もり→受注
- 問い合わせ→サンプル提供→見積もり→受注
など、自社のビジネスの流れをシミュレーションしましょう。
4．サービスの検討
お客様があなたの会社のウェブサイトへアクセスした目的は、お客様が抱える「問題」に対し、あなたの会社のウェブサイトが「解決」を提供しているかを調べるためです。しかし、問題解決のための情報公開だけでは、あなたの会社に対し問い合わせなどのアクションを起こしてくれません。アクションをしてもらうためには、下記の例のようなサービス提供を検討して下さい。
- サンプル無料提供
- 1個から小口注文に対応します
- 当日出荷可能です
- 試作に応じます
- 技術試験データーを添付します
- 技術的な打合せのために、訪問します
5．お客様は何を求めているかを、お客様の立場で検討
お客様があなたの会社のウェブサイトに何を求めているかを考えた上で、その解決策をコンテンツにまとめて提供することで、受注に結びつくことにつながります。
お客様の抱える問題とは
- 高度な技術や詳細なデーターを知りたいが、それらを教えてくれるだろうか。
またはコンサルティングしてくれるだろうか - 企画書（図面）、見積もり、納期、価格を迅速に連絡してくれるだろうか
- 希望する技術力、生産力が備わっているだろうか
- 中長期間の取引に対し、会社の信用力と安定性はあるだろうか
- ISO収得など社会的な信用力は備わっているだろうか
これら5つのポイントを押えてください。
BtoBのサイトを企画される場合、今注目の三和メッキ工業株式会社さんのサイトを参考にされることをお勧めします。
著者プロフィール
| 名前 | 田嶋 節和 | tajima［アットマーク］surfboard.co.jp |
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| 会社 | 株式会社サーフボード | |
| サイト | http://www.surfboard.jp/ | |
