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日本IBM、法人向け販売でパートナー戦略の方針転換

2006年05月15日 16時38分更新

文● 編集部 西村賢

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日本アイ・ビー・エム(株)は15日、都内で会見を開き、法人向け販売でのパートナー戦略の方針転換を発表した。

日本IBMでは、ソリューション・プロバイダー、システム・インテグレーター、ディストリビューター、リセラーといった“IBMビジネス・パートナー”との協力で、IAサーバーやプリンター、ストレージ製品などを法人向けに販売しているが、今回、パートナー数拡大に向けて新施策を実施する。具体的には、

  • リセラーに対して、販売目標や認定技術者数といった契約条件を撤廃。新規パートナー企業の加入を容易に
  • リセラーへの営業支援。リセラーに対して、構成支援、見積もり、納期確認、在庫引き当てなどの営業活動の支援を日本IBM側で行なうための専任部隊を設置
  • パートナー企業の個人を対象に、技術研修の受講やIBM製品の販売によるポイント制度、“Know Your IBM”を実施。獲得ポイントに応じて商品券や食事券と交換
  • パートナー企業向け総合ポータルサイト“PatnerWorld”を強化。また、勧誘セミナーを東京、名古屋、大阪で実施

となっている。これまで日本IBMでは、企業にソリューションを提供する場合などに、関連製品をすべて日本IBM製で統一するといった囲い込み的戦略を採ってきたが、近年、国内では同じ外資系である日本ヒューレット・パッカード(株)やデル(株)にも販売実績で水を開けられてきた。今回のオープンな施策の数々で、販売チャネルとの連携強化を図り、「業界の倍の成長率(10%台)を目指したい」(執行役員パートナー事業担当 高橋慎介氏)考えだ。

高橋慎介氏
日本アイ・ビー・エム、執行役員パートナー事業担当 高橋慎介氏

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