日本ゲートウェイ(株)は、都内の同社法人営業部にて発表会を開催し、2000年における法人営業についての説明を行なった。同社では法人ユーザー向けの営業を強化し、法人ユーザーの割合を'99年の4割から、2000年には5割にまで引き上げる方針だ。同時に、新たなマーケティングコンセプトである“Gateway@Work(ゲートウェイ
アット ワーク)”を発表。ワールドワイドで統一したマーケティングを展開していく。
広告キャラクターにディルバートを採用
Gateway@Workは法人市場に向けたキーワードで、全世界のゲートウェイにおいて統一して使用されるもの。このキーワードには、(1)ユニークでシンプル、(2)ゲートウェイがビジネス向けに本気で取り組んでいることを示す、(3)インターネットのパワーを法人営業に活かす、という3つの意味が込められているという。すでに北米ではGateway@Workを前面に押し出した広告展開を開始しており、日本でも本日から同キーワードを使ったキャンペーンを実施する。広告キャラクターには人気マンガの“ディルバート(DILBERT)”を採用。パソコンユーザーの間で認知度の高いキャラクターを使用することで、より一層の浸透を図る。
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| 日本でもおなじみのキャラクター“ディルバート”を、イメージキャラクターに採用 |
SOHO向けのセールスを特に強化
発表会の席上、同社の法人営業本部長である酒匂潔氏は、同社の法人向けセールスについて具体的な数字を挙げて説明した。酒匂氏によると、'99年度('99年1月～12月)における法人ユーザーと個人ユーザーの割合は、約40対60だったという。これを2000年度には、法人向けの営業を強化することで、法人ユーザーの比率を50パーセントに上げていくとしている。また、2001年度以降の法人向け売上については、さらに60～70パーセントへと引き上げていきたいと語った。
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| 法人営業本部長の酒匂潔氏、「SOHOでは大企業相手と違って、価格の叩き合いがない。またSOHOはメーカーによる直接の支援を求めている」と、SOHO強化に乗り出す理由を説明 |
法人向けセールスの内訳に関しては、'99年度の実績はSOHO(従業員50人以下)が10パーセント、中小企業(50人～500人)が20パーセント、大企業(500人以上)が70パーセントと、大企業がセールスの中心だった。2000年度ではこの比率をそれぞれ35パーセント、15パーセント、50パーセントにすることを予定しており、特にSOHO市場を強化すると表明している。
SOHO市場が大幅に伸びるという見込みに関して酒匂氏は、「ゲートウェイ本来の強みであるダイレクト販売は、まさにSOHOのお客さんが求めているもの」と語り、SOHO市場における同社の優位性をアピールした。
SOHO企業の数は、全体の5～10パーセントに過ぎない。そのSOHOにおける売上を全体の35パーセントに引き上げるという数字の根拠について、同社マーケティングディレクターのロジャー・ヨーダー(Roger
Yoder)氏は、「SOHO市場は年々、倍々の成長を見せている」と指摘。また、「SOHO企業には、自動車部品会社など、従来コンピューターを必要としてこなかった企業が多い」と前置きした上で、「それらの企業もこれからはコンピューターを導入するようになるため、需要は大幅に増える」という見通しを披露した。
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| マーケティングディレクターのロジャー・ヨーダー氏、「SOHOはもっとも新しいことにチャレンジしようとしている層で、ゲートウェイにとってもっとも魅力的なマーケット」 |
パソコン販売以外のオプションサービスを強化
2000年における法人向けサービスでは、パソコン販売以外の分野を強化していくという。現在すでにサービスを開始している“システムインテグレーションサービス”と“ファイナンスサービス”に加え、2000年には“トータルサポートサービス”“インターネットサービス”“トレーニングサービス”を追加。同社ではこれらのサービスを“オプションサービス”と位置付け、5つのサービスを提供する。2月1日から開始するトータルサポートサービスでは、ネットワークの寸断による被害を保証する“ネットワークSOHO保険”をはじめ、4時間以内にサービスマンが出張する“エクスプレスオンサイトサービス”や、従来の保障期間を延長した4～5年のオンサイトサービスを提供する。
ゲートウェイネットを核とするインターネットサービスでは、ウェブサイトのデザイン・開設代行を手始めに、いずれは「ASPにサービスをどう組み込むか考えている。早ければ3月中にも発表したい」(酒匂氏)としている。ただ現時点では「まだ議論が煮詰まっていない状態」(同)とのことで、まずは現行のISP事業から行なっていきたいという。
トレーニングサービスは、企業のIT部門に求められる運用/サポート/メインテナンスについて、法人向けのトレーニングを実施するというもの。開始時期については第1四半期終わり(3月末)を想定しているという。
これらのオプションサービスを提供するにあたって、同社では他のサービス提供業者と協力し、“ゲートウェイ認定サービスプロバイダー”を認定することで、パートナーシップを組んでいくとしている。また、オプションサービスからの売上は同社全体の15～20パーセントを狙いたいとのことだ。
2000年度の具体的な目標を提示
今回の発表会では、2000年度における同社の目標が発表された。それらは、(1)日本ゲートウェイにおける法人の販売シェアを50パーセント以上に、(2)サーバーとワークステーションの販売ボリュームを大幅アップ、(3)SOHOマーケットにおける販売ボリュームの大幅アップ、の3つ。法人の販売シェアについては、「3月には間違いなくそうなるのではないか」(酒匂氏)と、楽観的な見通しを見せた。またサーバーとワークステーションの売上については、両者を合わせて月販1000台が目標だとした。
これらの目標における達成見通しに関し、マーケティングディレクターのヨーダー氏は、リストラクチャリングによる日本経済のパラダイムシフトについて言及。「日本経済はリカバリーし始めている。その原動力は決して財閥系企業ではなく、新進で最先端にいる企業だ」と語り、SOHO市場の伸びについて明るい見通しを披露した。
