【伊藤博の米国Eコマース企業訪問記　Vol.2】米国コンテンツを日本の流通へ“B to B”で取り次ぎ、日本のコンテンツを米国消費者に“B to C”で直販－－スタンフォード・インターネット・ソリューションズ

1999年12月03日 00時00分更新

文● スユアデジタルパブリッシング研究会、有限会社スユア代表　伊藤博

EC研究会とスユアDP研究会は、サンノゼのビジネスカフェ・インク、奥山氏らの協力のもと、11月中旬、合同で、米国のベンチャー企業への交流訪問を実施した。スユアDP研究会代表の伊藤博氏が、3回に渡って、その模様を報告する。第2回の本稿は、スタンフォード・インターネット・ソリューションズ社について。日本の流通と組み、インターネットで洋書とCDを販売している。

日本の流通を相手に、米国から日本へ“B to B”

スタンフォード・インターネット・ソリューションズ(SIS社)を訪問し、社長の杉本理氏に話を聞いた。

SIS社は、システムコンサルティングや開発支援もしているが、主な仕事は、日本への、洋書、雑誌の販売(仕入れ)取次業務である。この分野では、日本のデオデオや書店と提携している。最初はデオデオに、その後、三省堂および地方の有力書店(勝木書店、文苑堂、平安堂、駸々堂、東山堂、今井書店、ダイヤ書房など)に、卸した。日立製作所にも同様の取次業務を行なっている。月間の物流量が4トン以上あるため、輸送コストが低減され、それが他社との差異化ポイントになっている。


SISの社屋の前で。向かって右から3番目が杉本氏、同じく4番目が本稿の著者の伊藤氏。晩秋といいながら、カリフォルニアは暖かい

なぜ直販をしないのか、質問してみた。日本の洋書マーケット調査では、書店の外商が95パーセントのシェアを占有しており、個人客は5パーセントであることが分かった。このため、シェアの大きな“B to B(企業と企業との取引)”をビジネスにしようとしたという。当然でしょ? ということだった。

ほかにも理由がある。個人向け(“B to C”。企業と消費者との取引)の場合、顧客対応やフルフィルメントへの投資コストが大きくなる。ベンチャーには、このコストが響く。書店の顧客まで考えると、“B to B to C”スキーム(企業から流通企業を通して消費者へという枠組み)のデマンドチェーンということに違いはないだろう。

日本のコンテンツを米国で“B to C”で販売

一方、米国では、日本の書籍、雑誌や音楽CD、ビデオを、オンライン販売している。顧客サービスとして、新刊や新譜の情報なども発信している。米国では、紀伊国屋書店などが出店している日本人の多い大都市を除くと、日本の書籍、雑誌、CD、ビデオといった商品が手に入れにくい。そのため、米国側では、“B to C”の直販を始めたそうである。

顧客の内訳は、在米邦人が70パーセント、日本人以外が30パーセントである。日本人以外の顧客では、若いアジア系が多い。母数の大きさで考えれば、日本人以外の方が伸びが期待されるし、事実、その傾向であるという。

地域では、カリフォルニアが一番多い。次いで、ニューヨーク、ニュージャージー、テキサス、オハイオ、ネブラスカといった順になっている。音楽CD販売におけるMP3の影響について聞いたみた。同社のビジネスでは、まだ需要を満たしておらず、売り上げが伸びているため影響はないとの答えである。

SIS社の業務は、この他、多岐に渡っている。インターネット総合コンサルティングとして、データベースシステムの企画/提案/構築、業務システムの企画/提案/構築、SETによる決済システム構築、北米向けマーケティング、米国進出の際の援助、製品/技術動向の調査などである。

インターネットの利便性は“B to B”にあり

最後に、杉本氏にレクチャーしてもらったエレクトロニックコマース成功のポイントを列挙しておきたい。

(1)インターネットの利便性は、本当は“B to B”にある。供給先、卸(取次)、小売店の役割分担によるネットワーク型ビジネスの実現と“B to B to C”スキーム(国際間EC)である。

(2)ショッピングモールはやるな。デパートとショッピングモールとは違う。

(3)既存のインフラを軽視するな。

(4)セキュアな(安全性の高い)環境を安く作る。

(5)特殊な技術者の要らない環境を作る。

同社も増資をしてきたが、当初は個人投資家中心であった。金額が多くなってきてからは、企業からの出資が増えている。出資会社には、ソニーコミュニケーションネットワーク、デオデオ、アサツーDK、住友電工システムズ、クボタ、ベネッセコーポレーション、アコム、住友商事、トーメンなど大企業が名を連ねている。


インターネットビジネスの秘訣を列挙したホワイトボードの前で。向かって左から4番目が杉本氏、同じく3番目が本稿の著者の伊藤氏