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カタログ利用で効果的にリード獲得、新規事業のスピーディーな立ち上げに貢献

事業立ち上げの課題、顧客とのつながりはどう作るか

2017年08月28日 07時00分更新

文● 清水学 編集●ASCII

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 見込み顧客を見つけ、どう営業活動に結び付けていくか。これはメーカーが常に抱える課題だ。特に新規事業の立ち上げでは、市場にまだない製品を世に問うこともあり、顧客との接点を見つけ、アプローチしていくきっかけをつかむだけでも一苦労となる。

 新規顧客を効率よく獲得する方法のひとつに、展示会への出展がある。見込み顧客の関心が高そうな展示会にブースを構え、そこで来場者の名刺を集め、リード獲得につなげていくやり方だ。しかし展示会への出展は準備も含めて担当者の負荷が高い。新規事業の立ち上げ時は、稼働できる人員自体が少ない場合も多く、なかなかリソースが割けないと感じるケースが多いだろう。

 テレホンアポイントメントによる直接営業で機会を増やす方法もあるが、実際にはその製品を必要とする企業や担当者を見つけるだけでも苦労する。業種や事業内容から見込みのありそうな企業をピックアップし、代表番号に電話する。しかし担当者とアポイントが取れ、具体的な商談に進めるケースはまれだ。

アペルザが提供する製造業向けカタログポータルCluez(クルーズ)

 そんな中、ネットを使ったマーケティング手法を使い、大きな成果を上げた企業がある。

 株式会社NTCは、新規事業として立ち上げた「IoTスターターキット」の販売促進のため、製造業向けカタログポータルメディアのCluez(クルーズ)を活用した。NTC インキュベーション推進部に所属する西川辰也部長、木村勇貴セールスリーダー、石川駿氏、そしてもう一つの柱「オンラインフィッティングサービス mysizeis」の江尻卓弥主任にお話を伺った。

この記事でカタログに興味を持ったら

この記事で紹介したNTC社「IoTスターターキット」のカタログはCluezに掲載中の情報ページからダウンロードできます。

■関連サイト

現場決裁で工場の課題に取り組める「IoTスターターキット」

――まずは、NTC社の概要について教えてください。

西川氏 「弊社は移動体通信交換機のネットワーク開発を主として行なっている、設立して60年になる企業です。その中で、我々のいるインキュベーション推進部は、社内では少し特異な存在で、新規事業の立ち上げを担当している部門です」

――インキュベーション推進部では、どのような事業を担当されてるのでしょうか。

西川氏 「いまは7名体制で、インダストリーIoT向けのソリューションと、アパレル事業者向けアプリケーションのサービスを展開しています」

――IoTのソリューションとなる「IoTスターターキット」について教えてください。

西川氏 「『IoTスターターキット』は、工場のラインが止まってしまう、効率的に動いていない、といった課題を持つ工場が対象です。工場内に照度センサー、人感センサー、温度・湿度センサーといった各種センサーを設置し、その情報をクラウド上に保存。そのデータを成形してレポートにしたり、リアルタイムで見える化できるソリューションです。我々のようなSIerは通常システム構築やソフトウェア開発がベースになるのですが、弊社ではセンサーなどハードウェアはもちろん、そこから得た情報を分析するサービスまで一貫して提供できるのが強みです。

「IoTスターターキット」の概要

 実際に工場をIoT化する際、商社やセンサーを取り扱っているベンダーから製品を購入することになりますが、一貫したシステムとして仕立てあげられるケースはあまり多くありません。バラバラに選んだものを自分たちの手で組み立てていく必要があります。一方、『IoTスターターキット』では、センサーに加え、通信回線、クラウドサービス、そして保守・サポートまで含めて一括提供が可能です」

――競合に対する優位性は何でしょうか?

西川氏 「競合は複数社ありますが、『IoTスターターキット』は19万8000円とリーズナブルな費用で導入できる点が好評をいただいています。決裁のしやすさも考慮しており、(少額減価償却資産の範囲内となるため)現場の予算で導入できると思います。同程度の金額でサービスを提供する競合もあるのですが、利用期間は1ヵ月までというところが多いです。『IoTスターターキット』はこの金額で3ヵ月使えます」

――工場にIoTをテスト的に導入し、実際の成果を判断するには、確かに1ヵ月では少し足りない気がします。

西川氏 「そうですね。(月単位のサイクルで動くことを考えると)1ヵ月では工場内のデータを取得できても、取得したデータの仔細を解析し、再検証のために改めてデータを取得し直すのは難しいと思います。3ヵ月あれば、一度取得した情報を使い、解析や検討をすることができますし、1ヵ月半ごとにデータ取得方法を変えてABテストを実施することもできます」

興味のある人と直接つながれる効果の高さを実感

――「IoTスターターキット」の事業を立ち上げる際、どのような課題がありましたか?

西川氏 「新規事業の立ち上げでは、マーケティングをして情報を集め、顧客をどう見つけていくかが重要なファクターです。そこに悩みがありました。これまでも、テレアポやリリース送信、展示会出展などを通じて製品の訴求を進めてきましたが、そもそものお客様がどこにいるのか、どこに見込みがあるのかを探しだすこと自体に苦労してきました。

 例えば、まず最初にアタックリストを作るとしても、(この工場は導入の可能性があるかもしれないと)インターネットで検索して、ウェブサイトの会社概要から代表番号を見つけ、そこから担当者につないでもらう……という感じで、時間も手間もかかっていました。ようやく担当者にたどりついても、興味がないと言われたり……。実際に連絡できるのは、せいぜい1%~1.2%という感じでした」

――展示会であれば見込み客との接点が増えると思うのですが。

西川氏 「確かに展示会は、直接お客様と話ができるため、貴重なマーケティングの場になります。しかし、その準備や当日の対応などにスタッフを稼働させる必要があり、その労力に見合ったリードの獲得が難しい部分があります。これらを踏まえ、少人数のチームでも効率的な営業活動を実施できるよう、今回初めてメディアを使うことにしました」

――そのメディアがアペルザのカタログポータル「Cluez」ですね。

西川氏 「はい。製造業向けのメディアはそれほど多くはなく、アペルザともう1社が候補に挙がりました。決め手は営業さんがより積極的に動いてくれたことですね。立ち上げて間もないこともあり、同じ目線で一緒に成長していこうと言ってくれた点に共感しました」

――Cluezに対する感想は?

西川氏 「メディアを使ったマーケティング活動は初めてだったので、本当にいけるのか半信半疑ではありました。しかし弊社としてはカタログを登録するだけでよく、(興味を持ったユーザーが自発的に)ダウンロードして内容をじっくり読み込んでいただけます。非常に有効なツールだと感じています。

 展示会でも来場者にカタログを配ります。しかし仮に200名ほどの名刺をいただいたとして、リードにつながるのは70件か80件程度でしょう。Cluezに自社のカタログを掲載して『すごい』と感心したのは、(顧客からの訪問を待つ)インバウンド型のサービスで、かついらっしゃるお客様がそのままリードにつながるという点です」

――手ごたえは感じましたか?

西川氏 「Cluezへの掲載によって、展示会の倍近いリードがとれるイメージです。やはり興味のある方が来てくれるためでしょう。Cluezからカタログをダウンロードしていただいた方のうち、おおむね18%~20%の方がお話を聞いてくださいます。先ほどテレアポでは高々1.2%と申し上げましたが、比べ物にならないほど効果的で効率がいいサービスと言えます」

木村氏 「担当者と直接つながれる点は大きなメリットです。代表番号に電話をかけても、担当者や部署が分からないと、取り次いでもらえないケースが多々あります。Cluezではカタログをダウンロードするのに会社情報などを登録するので、最初から担当者が分かります。また、メールマガジンの機能もあり、ダウンロードいただいた方に対して、『新しいサービスを追加した』と情報発信する際にも活用させていただいています」

西川氏 「カタログを長期間露出できる点も魅力です。カタログのダウンロードランキングも効果が高く、ランキング1位を取ったときの反響はすごかった!」

木村氏 「社内で、なぜこんなにダウンロードされているのだろうと話をしていたところ、ランキングが掲載されたマンスリーメールマガジンが送られてきて、そこに掲載されたことが要因だと分かりました。Cluezでは定期的に“展示会連動特集”が組まれていますが、そこに関連カタログとして掲載いただいたことが効果につながったようです」

これからの展開を考える余裕が生まれた

――Cluezを利用した、具体的な効果について教えてください。

西川氏 「カタログダウンロードは3ヵ月で150件ありました。展示会でカタログを渡すだけでは、なかなか次につなげにくい面がありましたが、Cluezを通じて得た連絡先をフォローアップしていく業務フローが確立できました。成約という意味ではこれからですが、すでに20件近い訪問につながり、仕掛かり中の企業もいくつか出てきています。

 これまではアウトバウンド(こちらから営業に出ていく手法)でリードをいかに取るかに注力していましたが、Cluezを使ったことで次のフェイズに進む余裕ができたことが大きいです。(見込み顧客のリストを作ることから)1つ先のフェイズに進めるので、事業としても前進するし、新規事業立ち上げのスピードアップにもつながります」

――それは思わぬ効果ですね。

西川氏 「はい。これまでメディアを使ったマーケティングには、まったく着手していなかったのですが、こんなに効果があるとは思っていませんでした。欲しい機能はそろっていますし、新規事業の早期立ち上げには最適なサービスでした」

――今後の計画についても教えてください。

西川氏 「Cluezを使ってできた余裕を活かし、製品ラインアップの強化に努めていく予定です。今後は展示会を含め、様々な施策と連動しながら、サービスを有効活用していきたいと思っています」

NTC×Cluezによる、課題解決の取り組みPoint

  1. 確度の高い見込み客に直接リーチできる
  2. 既存のカタログを再利用するため省力化が可能
  3. 展示会出展の倍近いリード獲得数
  4. 顧客リストの先にあるビジネスに早期に集中できる
  5. 結果、新規事業の早期立ち上げが可能に

もう一つの柱 オンラインフィッティング

 NTCのインキュベーション推進部では、「IoTスターターキット」のほかに、「オンラインフィッティング」用のアプリケーションを展開している。アパレル業界の悩みは、ECサイトで衣料品を販売する際の「返品率の高さ」だった。返品理由の7割がサイズが合わないことで、この課題に応えるため開発したのが「オンラインフィッティングサービス mysizeis」だ。

 操作は簡単で、スマートフォンでアプリ上から写真を撮るだけ。カメラの画素数やレンズの画角といったデータと、各種統計情報を組み合わせ、首、肩幅、腕の長さ、ウェスト、ヒップなどのサイズを自動測定。アパレルメーカーが提供する衣料品のデータから体に合うものを表示してくれる仕組みだ。

 開発期間はおよそ1年半で、写真から測定したデータの精度を向上するために長い時間を費やしたという。現在iPhone版アプリを提供中で、Android版も制作中。9月からYシャツ専門メーカーが導入する予定で、今後さらに広げていきたいとのことだ。

(提供:アペルザ)

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