「売れるECサイト」は何をやっているのか？ 7000社超のEC支援実績を持つ「いつも.」のコンサルタントが、売上アップに欠かせない戦略・戦術・施策をまとめた書籍『ECサイト[新]売上アップの鉄則119 オムニチャネル時代の集客から接客まで』から、現場ですぐに使えるノウハウを厳選して紹介します。
サイト訪問歴のあるお客さまに対して広告を表示する「リマーケティング」は、購買につながることが多く、運用次第では高い効果が得られます。精度を上げるには、お客さまに合わせた広告の「出し分け」が大切です。
リマーケティング広告は使い方次第
ECサイトを訪れて購入せずに離脱する人は、97％にも上ります。離脱者へのアプローチや購入履歴のあるお客さまへのリピート促進策として注目されているのが、「リマーケティング広告」です。リマーケティングとは、自社サイトの訪問歴のある人に対して、再訪を促すバナー広告を繰り返し表示する手法のことです。自社に興味を持った人に絞って広告を打てるので、高い効果を期待できます。ただし、一律に再訪を促すだけでは効果は上がらず、お客さまによっては「追いかけられている」感覚になります。お客さまの状況によって、的確に出し分ける必要があります。
例えば、サイトを訪問したものの、購入に至らなかったお客さまに対しては、「お試しセット」のような購入ハードルの低い商品を訴求するバナーを出します。一方、訪問後、購入に至ったお客さまには、より単価の高い「本命商品」を売り込む、といった具合です。商材別に効果的な運用方法を表にまとめたので参考にしてください。
リマーケティング広告は、配信先や期間、頻度、内容などを細かく調整できます。購入履歴に加えて、スマートフォンやタブレットなど、デバイスごとの出し分けも検討します。
デザインはA/Bテストで磨き上げる
バナーのデザインやキャッチコピーも工夫する必要があります。例えば、ニュースサイトなどのコンテンツが豊富な媒体には、コンテンツの一部に見える記事風のバナーが受けています。
デザインやキャッチコピーは一度決めたら終わりではなく、A/Bテスト※を実施して効果を高めていきます。A/Bテストはだらだらと続けても効果測定にならないので、1週間から1カ月で区切って実施し、バナーの内容を入れ替えていきます。A/Bテストも地域やデバイスごとに反応を見ていくことで、効果が得られることがあります。
※異なる2パターンの広告を用意し、実際に表示して効果を比較するテストのこと
