「売れるECサイト」は何をやっているのか？ 7000社超のEC支援実績を持つ「いつも.」のコンサルタントが、売上アップに欠かせない戦略・戦術・施策をまとめた書籍『ECサイト[新]売上アップの鉄則119 オムニチャネル時代の集客から接客まで』から、現場ですぐに使えるノウハウを厳選して紹介します。
仕入先が競合店とかぶりやすい家具・インテリアは、コンテンツで差別化を図る必要があります。購入者に知識が必要な商品ですので、業界にとっての当たり前でも、わかりやすい説明が大切です。
仕入先との差別化は独自コンテンツで
家具・インテリアは商品の仕入先が限定されるため、多くのECサイトで商品がかぶります。競合店と差別化を図るためには、独自のコンテンツや写真にこだわるなど、見せ方で工夫するのが定石です。
家具のように購買頻度の低い商品は、お客さまの購入経験が乏しいため、わかりやすい説明が求められます。業界の人にとってはあまりに「当たり前」のことでも、詳しい説明をコンテンツに落とし込むことで、お客さまに納得感を与えられます。
例えば、羽毛布団には四隅に布団カバーを留めるための出っ張りがついています。布団業界では当たり前のことなので、多くの専門店ではあえて説明はしません。ところが、売れているECサイトは、丁寧に「四隅に布団カバーを留めるためのヒモ留めがある」と説明しています。柄のお任せを意味する「柄込み」のような、一般人には意味がわからない業界用語は避け、お客さま目線での丁寧な商品説明を心がけましょう。
羽毛布団と羽根布団の違いは
お客さまに納得感を与えるには、商品の違いも詳しく説明します。例えば、布団のECサイトで、価格が安い「羽根布団」と、かなり高額の「羽毛布団」を売っているとします。羽根布団は一式セットでも5000円代で購入できるのに対し、羽毛布団は数万円以上するので、違いがわからなければお客さまは羽根布団を買うでしょう。
しかし、羽根布団は、安い反面、良質な羽毛布団に比べると、羽軸の硬い部分が入り、暖かさも半減するものです。安さだけで選んだお客さまはいいかもしれませんが、暖かい布団を求めるお客さまは、購入後に不満を感じてしまうでしょう。
お客さまに納得して買い物してもらい、購入後に後悔させないために、サイト内で説明を尽くすことが大切です。購買頻度が低い家具・インテリアは、レビューが購入を後押しすることも多いので、少しでも多くレビューを獲得できるように、きめ細かな情報を発信していきましょう。
