「売れるECサイト」は何をやっているのか? 7000社超のEC支援実績を持つ「いつも.」のコンサルタントが、売上アップに欠かせない戦略・戦術・施策をまとめた書籍『ECサイト[新]売上アップの鉄則119 オムニチャネル時代の集客から接客まで』から、現場ですぐに使えるノウハウを厳選して紹介します。
ページの閲覧数と購入率は比例するので、滞在時間が長引く仕掛けを考えます。サイトを訪れたお客さまが、ストレスなくサイト内を回遊してもらえるように、カテゴリーナビゲーションを意識して作りましょう。
滞在時間が長いほど売上は伸びる
ページの閲覧数が多く、サイト滞在時間が長いECサイトが売上を上げています。お客さまの多くは、特定のキーワードで検索してサイトを訪れますが、1つの商品だけでは決められず、ほかにも見てみたいと思うのが普通です。すぐに他の商品にアクセスできず、商品ページから他のページへの誘導がわかりにくければ、購入意欲は下がり、その場で離脱してしまうでしょう。せっかく来店してくれたお客さまを逃さずに、いかに多くのページを見てもらえるかが大切です。
そこで、お客さまがアクセスしたいところにスムーズに移動できるように、適切なカテゴリーナビゲーションを用意しておく必要があります。
アクセス分析でグローバルナビゲーションの配置を決定
カテゴリーナビゲーションは、ページ上部の「グローバルナビゲーションエリア」、左または右に配置する「サイドエリア」、ページ下部に置く「フッターエリア」の3つがあります。いずれも、サイトで売りたいもの、実際に売れているもの(主力商品)、季節のおすすめ品のほか、検索エンジンや外部サイトからの流入が多いキーワードを分析し、それらをもとにバナーの内容や表示位置を決めます。
特に重要なのが、グローバルナビゲーションエリアです。サイト名の下にメニューを5〜6項目程度並べます。メニュー項目は固定せず、アクセス分析をしてサイト流入率の高いキーワードに合わせて2~3カ月に一度変更すると、より利便性の高いサイトになります。「オーガニックベビー服」「肌着」など、組み合わせキーワードが伸びている場合は、アクセス数の多いキーワード順に左から配置します。
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メニューのデザインは、画像(アイコン)と文字(テキスト)の組み合わせを基本に構成します。直感的に絵で認識する人もいれば、文字を読み込む人もいるので、必ず両方の要素を入れるようにしましょう。サイドエリアのナビゲーションはすべてのカテゴリーを網羅して、一覧できるようにします。
ページ上部だけでなく、下部(フッター)のカテゴリーナビゲーションも意識します。一番下にもカテゴリーナビゲーションを配置しておかないと、ページをスクロールしたときに行き止まりになって、そのまま離脱してしまう恐れがあります。フッターにも必ず上部と同じナビゲーションを用意しておきましょう。
ネット書店で話題の新刊!
売上アップのネタ、まだまだあります!
7000社超の実績を持つEC支援集団「いつも.」のコンサルタントが、ECサイトの売上アップに欠かせない戦略・戦術・施策を119本の「鉄則」としてまとめた本ができました。
Image from Amazon.co.jp |
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ECサイト[新]売上アップの鉄則119 オムニチャネル時代の集客から接客まで (WEB PROFESSIONAL) |
品ぞろえ・売り場作りから、集客、接客、スマホ・オムニチャネル対応まで、繁盛店のノウハウを1冊に凝縮。ECに参入したものの、売上が伸び悩んでいる企業の担当者、これから本格的に事業を拡大したいショップオーナーなど、すべてのECサイト関係者必携の1冊です。
ECサイト[新]売上アップの鉄則119
オムニチャネル時代の集客から接客まで
株式会社いつも. 著
- 価格:2,700円(本体2,500円)
- 発売日:2015年7月30日
- 形態:B5変形 (272ページ)
- ISBN:978-4-04-8690140
目次
- 第1章 売上アップに取り組むための 「戦略・計画」の14鉄則
- 001 商売繁盛の基本はECでも「立地」 「集客」よりも「品ぞろえ」を重視する
- 002 オムニチャネルはEC専業店に不利 生き残る道はモール多店舗化
- 003 広告の集客だけではもう売れない Googleとソーシャル対応を急げ
- 004 売上アップの基本は6ステップ 手を抜かず地道に繰り返す
- 005 手詰まりになったら基本に戻る 商材×単価の4パターンで再検討
- 006 店舗の成長は市場規模で決まる レビュー数でわかるカンタン判別法
- 007 ネット通販の地元は日本全国 コタツもおせちも8月に売る
- 008 手抜きスマホサイトは見破られる PCサイトより本気で売り込め
- 009 ネット店舗の改善は「数」より「率」 4つの指標と基本の改善策
- 010 無難は閉店への第一歩 100人に1人に好かれる店作り
- 011 AmazonもYahoo!もポンパレも 楽天の「次」ではなく「同時」に攻める
- 012 月商100万円からの3ステージで 楽天は月商1000万円を狙える
- 013 中小ECは高付加価値品で勝負 キーワードは「ファン作り」
- 014 次の一手は米国ECサイトから 店長の勉強がライバルを出し抜く
- 第2章 ライバルに負けない店を作る 「品ぞろえ」の11鉄則
- 015 Amazonの勝ち方は応用できる 「量×数×幅」でお客を逃がさない
- 016 品ぞろえで勝てないときは 勝てるまでカテゴリーを絞り込む
- 017 ソファを売るなら座椅子を売れ 本命商品は後で買ってもらう
- 018 予算感を決める「片手の法則」 お客の心理で品ぞろえする
- 019 「 価格帯×カテゴリー調査」で 絶対勝てる品ぞろえを洗い出す
- 020 「 松竹梅の法則」を使って プレミアムゾーンで勝ち逃げる
- 021 中小サイトに向くニッチ商材 用途・地区・年齢でニーズを深掘り
- 022 モールではとにかく商品登録 売れ筋はお客さまが教えてくれる
- 023 モールでは「URL育成」を目指す 売れ筋商品の寿命を伸ばせ
- 024 「均一「」福袋「」セット品」で レビューと売上実績を積み上げる
- 025 売上低迷期に入ったら 「月に100個売れる商品」を作る
- 第3章 繁盛店はこうして作る 「売り場」の41鉄則
- 026 売れ行きは「伝え方」「見せ方」が9割 売り場作りの基本はこれだ
- 027 商品が増えても専門店にしない 楽天は店舗内で「専門店風」に
- 028 トップページは自分語りの場 店の長所を徹底的にアピールする
- 029 おじいさん、おばあさんが知っている! 売れる店のヒントはシニアにある
- 030 メニューの並び順は検索される順 ナビゲーションは3カ月で見直す
- 031 ショップ名で格好つけない! 覚えやすく記憶に残るが勝ち
- 032 本店のサイト名には 「公式」「本店」「専門」を必ず使う
- 033 来訪してすぐの離脱は ページ最後の「ラストビュー」で防ぐ
- 034 1000アイテムを超えたら 特集ページで回遊する仕掛けを作る
- 035 モールの「優良見込み客」が カテゴリーページにいる理由と対策
- 036 ひたすら改善を繰り返す 売れる商品ページの4ステップ
- 037「 あきれるほど長いページ」で 訪問客を買う気にさせる
- 038 全部実践できている? 買いたくなる商品ページの6要素
- 039 普通の商品にも魅力はある 連続「イイトコ探し」で熱狂させろ
- 040 3万円÷365≒83円 高額商品は「1日当たり」で見せる
- 041 デザインで重視すべきは カッコイイより「売れている感」
- 042 派手でもなく地味でもなく 繁盛店に3色、2フォントの原則
- 043 イラスト、手書き、マンガで ほかにはない魅力を生みだす
- 044 キャッチコピーで妥協しない 狙いに「刺さる」ように作り込む
- 045 ファーストビューは第一印象で勝負 「瞬間」「使用中」「使用後」を撮る
- 046 商品撮影は目標1枚5分 効率重視で仕上がりは80点でOK
- 047 フリー素材は無個性の元 素人写真がお店の特徴を作る
- 048 スマホでのカンタン撮影でも十分 動画で購入率は2倍にできる
- 049 飽きっぽいスマホユーザー向けに 30秒動画で商品の魅力を伝える
- 050 食品サイトは写真が命 肉汁、湯気、アップで食欲をそそる
- 051 アパレルは「写真の数」が決め手に 着用感や質感を徹底的に紹介する
- 052 家具・インテリア商品は ベテラン店員のように詳しく説明
- 053 Amazonでも買える型番商品は 保証とオマケで差別化する
- 054 アウトレット、ワケあり、送料無料 誰もがよいモノを「安く」買いたい
- 055 ECのセールは在庫処分ではない 「欠品体験」はお客を失望させる
- 056 「全部やってみた、でも売れない」は サイトの信用力不足を疑え
- 057 お客さまの声は最良のコンテンツ 「特典」「お手本」で書き込みを促す
- 058 高額商品は不安の解消から 資料、サンプルはとことん工夫する
- 059 支払い直前の「カゴ落ち」は トップページで改善できる
- 060 入力フォームはお客さま視点で 極限までストレスを軽減する
- 061 低機能な検索機能はイライラの元 ケチらずリッチに大手並みを目指せ
- 062 「PCを知らない世代」も登場 スマホ対応は最優先で取り組む
- 063 スマホサイトのトップページは 「押せる」「進める」「戻れる」が必須
- 064 スマホサイトは「たくさんの写真」 「動画」でビジュアル訴求する
- 065 楽天スマホサイトは GOLDよりRMSがおすすめ
- 066 楽天の売れる縦長ページを スマホサイトでも再現する
- 第4章 あらゆる手段でお客さまを呼び込む 「集客」の19鉄則
- 067 もう検索エンジンだけに頼れない 中小サイトは分散化で生き残れ
- 068 ECのネット広告は 「CPO」を決めて大胆に攻める
- 069 開店直後のプロモーション施策は リスティング広告だけでいい
- 070 リスティング広告は運用がキモ 自分でやらず「ECのプロ」に任せる
- 071 来店客はバナーで追いかける 「リマーケティング広告」は活用必須
- 072 反応に大きく差が出るバナー広告 3パターンのデザインで効果を見る
- 073 売れる「ランディングページ」は 広告と内容が一致している
- 074 起承転結のストーリーで 初めてのお客さまを納得させる
- 075 怪しげなSEOテクニックは終焉 課題解決コンテンツを増やせ
- 076 「鍋ぶた型」は 検索エンジンに優しいサイト
- 077 「コンテンツマーケティング」で 優良な見込み客を育成する
- 078 SEOはGoogle対策だけではない 楽天、Amazon対策で売上アップ
- 079 いまでも有効なアフィリエイト 他で拾えない新規顧客を開拓する
- 080 楽天に出店するなら年14回の 「お祭り」に参加しないと意味がない
- 081 楽天スーパーセールは 「半額サーチ」で大きく稼ぐ
- 082 @cosme、価格.comで 上質な優良客を呼び込む
- 083 Facebookではモノを売らない VIPルームで上得意客を育てる
- 084 アパレルとの相性抜群 Instagramで若い女性にアピール
- 085 20〜30代のスマホユーザーは Twitter広告で狙い撃ち
- 第5章 “おもてなし”が店をさらに強くする 「接客」の16鉄則
- 086 中小ECはおもてなしで生き残れ 大手にできない率直さで勝負
- 087 購入前の不安解消に効果大 電話窓口の設置で購入率をアップ
- 088 電話対応には「声美人」が適任 アップセル/クロスセルを導け
- 089 3つの指標を見るだけで リピーターは育成できる
- 090 最終ゴールの商品を決めて リピート購入の「シナリオ」を作る
- 091 メルマガはまだまだ有効 売上の15%を目標に最適化せよ
- 092 RFM分析と5つの「率」で メルマガの効果を最大化する
- 093 メルマガを読むのは朝?昼?晩? 配信時間と件名で開封率を上げる
- 094 売れるメルマガは4パターン 反響から自社のスタイルを見つける
- 095 リピート促進にメルマガより効く 「ステップメール」でお客に寄り添う
- 096 売れない時期には 過剰サービスでお店のファン作り
- 097 100%返品保証は自信の表れ 制限付きでもとにかく始める
- 098 集客にも売上にも効果絶大 レビューの書込率を20倍にする方法
- 099 教材代わりの同梱物で お客とお店は「生徒と先生」になる
- 100 40代以上を狙い撃ち 捨てられない小冊子を届ける
- 101 収益アップに「優しい」定期購入 「いきなり定期」も効果がある
- 第6章 成長のための改善サイクル 「分析・体制」の11鉄則
- 102 Googleアナリティクス導入で 最初に絶対するべき3つの設定
- 103 アナリティクスでPVは見ない ECでは5つの指標に取り組む
- 104 売れている理由は7パターン アナリティクスで把握して強くする
- 105 商品別4タイプで定点観測 売上ダウンでも慌てない
- 106 商品ページごとの顧客属性を 楽天のアクセス解析で読み解く
- 107 ライバル店で買い物していますか? 定期的な「購入体験」で弱点を知る
- 108 上位表示×訪問数×購入数で モールページを徹底的に磨き込め
- 109 物流の外部委託は事業拡大のキモ 「4つのポイント」で業者を選ぶ
- 110 ショッピングカートは利用料で選ぶな 「乗り換えやすさ」も視野に入れる
- 111 ECの責任者は生え抜きが一番 「番頭さん」を育てるべし
- 112 ECにも小売の現場にも詳しい 「ハイブリッド人材」で競争を乗り切れ
- 第7章 次の成長市場で生き残る 「オムニチャネル」の7鉄則
- 113 オムニチャネルの本質は システムよりも「感動体験」にあり
- 114 大手のオムニチャネル化が加速 中小は「選ばれる理由」作りが急務
- 115 オムニのKPIは「顧客満足度」 リアルとECのいいとこ取りを目指す
- 116 EC専業店の弱点を克服するには 低コストなショールームを作る
- 117 宅配・コンビニだけじゃない 「自宅外受取」の拡充に取り組め
- 118 オムニチャネル化に乗らず BtoBに活路を求める
- 119 フルフィルメントの活用で 「情報」と「モノ」を一致させる
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ECサイト[新]売上アップの鉄則119 オムニチャネル時代の集客から接客まで (WEB PROFESSIONAL)株式会社いつも.(著)KADOKAWA/アスキー・メディアワークス