業界人の《ことば》から 第83回

Windows XPサポート終了後、業界の本当の懸念材料は何か？

今回のことば

「Windows XPサポート終了後の懸念材料は、PC本体の売れ行き減少よりも、オールマイティなカードが無くなること」（キヤノンシステムアンドサポート・神野明彦社長）

　キヤノンマーケティングジャパングループで、システム機器のコンサルティングセールスおよびサービス・サポート事業を展開するのがキヤノンシステムアンドサポート（キヤノンS＆S）である。

　2013年度（2013年1月～12月）の連結業績は、売上高は前年比13.4％増の1148億8000万円、営業利益は27億8000万円と、前年の12億2000万円からは2.3倍の成長。そして、経常利益は31億円3000万円と過去最高を達成した。

　事業成長の柱をITソリューションに置き、営業体制の強化、サポート体制の強化、ソリューションパッケージの品揃えなどに取り組んだ成果があがっている。

　そして、積極的な新規顧客開拓も成長を支える重要な要素だ。実際、同社では毎月4万件の新規顧客訪問を全国で展開中だ。

　「空振りも多いが」と、キヤノンシステムアンドサポート・神野明彦社長は笑うが、こうした地道な取り組みが同社の成長を支えているのは明らかだ。

UltrabookとiPhoneでIT二重武装化

　同社の新規顧客開拓において、重要なツールとなっているものが3つある。

　ひとつめは、社内で「IT二重武装化」と呼ぶ取り組みだ。

　社員には、iPhoneとUltrabookを持たせ、外出先から基幹システムに接続し、顧客情報や製品情報などを閲覧したり、簡易見積書を作成したりといったことが可能であるほか、同社が導入しているSalesforceの機能を活用して、出先からの顧客情報や訪問履歴の入力。さらにはChatterを活用し、社員同士が情報交換を行い、訪問先で迅速に問題を解決したり、新たな提案を行うといったことが可能になっている。

　「入力作業をいちいち営業所に戻って行うのではなく、外出先から行えるようになったことで、お客様のところに訪問する時間が増え、新規顧客開拓に活用できる時間も増えた。また、質の高い商談もできるようになった。訪問件数は2013年上期に比べて5割増になっている」とする。