ユーザーの消費行動からECサイトを4つに分類した「4モデル式」フレームワーク（関連記事）。今回はウォンツ多品に分類される商品を扱っている「カテゴリーキラー型」について解説します。
消費行動から分類したECサイト4モデル、白地部分がカテゴリーキラー型
商品比較のために大量のページが必要
カテゴリーキラー型で扱っている代表的な商材は、“指名買い”で商品を購入した人が、同じサイトで購入する他の商品です。具体的には、本やワイン、カー用品など、同一カテゴリーにおいて大量の商材を揃えるECサイトが、カテゴリーキラー型のサイトです。
代表的なサイトがAmazonだと言えば分かりやすいでしょうか。カテゴリーキラー型では、指名買いで来たユーザーが、サイトの利便性や特徴に満足し、さまざまな商品を繰り返し同じサイトから購入します。商品そのものに対する満足だけではなく、サイトに対する満足でリピート購入します。
カテゴリーキラー型商品購入者の購入意欲の成長
Amazonで取り扱っている新品の書籍は、どこで購入しても商品や価格は同じです。Amazonは、アクセス対策とすばやい納期で、本を“指名買い”したい人の集客に成功しています。Amazonで書籍を購入した人は、納期や送料、サイトの使いやすさに満足して、次回以降も「本の購入はAmazonで」となり、次々とサイトリピーターを獲得しています。Amazonの場合は、書籍だけではなく家電品、ファッションや中古品と商品カテゴリーを広げて売り上げを伸ばしており、典型的なカテゴリーキラー型ECサイトだと説明できます。
CMS活用でカテゴリーキラー型を目指す
Amazonの書籍販売のようなシナリオが通用するのは、一般の人のニーズのほとんどを網羅しているからです。「検索すれば欲しい商品が見つかる」というサイトへの期待に、納期や送料、価格による優位性が働いています。検索しても欲しい商品が見つからない確率が高くなると、リピート訪問の割合が下がります。カテゴリーキラー型のサイトでリピート訪問を続けてもらうには、品ぞろえを圧倒的に増やす必要があります。商品を増やすには、たくさんのページを制作しなくてはならず、CMSの導入は不可欠です。
以下に、カテゴリーキラー型についてまとめておきます。
| 要件 | 概要 |
|---|---|
| 商品例 | 本、ワイン・お酒、自動車・バイクグッズ |
| アクセス対策 | 検索エンジン誘導“指名買い”、サイトリピート |
| サイト対策 | 価格、納期、商品の網羅性、非計画購買の誘発 |
| KPI※ | 商品名、型番アクセス数、商品数、平均顧客単価 |
| 特徴 |
|
※KPI … 重要な業績評価指標
カテゴリーキラー型は、扱う商品を増やすことが重要です。たくさんのページを効率よく制作できるように、商品データベースを整備し、CMSによってページを量産する体制が必要になります。特に外部商品データなどを利用した、効率のよい商品データベースを整備できるかどうかが、カテゴリーキラー型の勝負どころになります。
次回は、ニーズ多品モデルに分類される「モール型」についてご説明します。
もっと「儲かるECサイト」を知りたい方へ
 |
|---|
| ECサイト「4モデル式」戦略マーケティング [新版]Google Analytics経営戦略 |
ECサイト「4モデル」とGoogleアナリティクスを使った、既存ECサイトの分析から、マーケティング、サイトの改善までを解説した『ECサイト「4モデル式」戦略マーケティング [新版]Google Analytics経営戦略』は、ECサイトを運営している方すべてに役立つ書籍です。著者の権氏は、業界きっての「理論派」として知られるコンサルタント。老舗ネットショップ「近江牛.com」のリニューアルや、Yシャツ通販サイト「ozie」のリニューアルなどでその実績は高く評価されています。
ネットショップを立て直したい経営者、通販サイトの新人担当者、EC参入を検討している企業など、ECサイトの運営に関わるすべての方におすすの1冊。ソーシャル、スマホ対応など新手法に取り組む前に、ぜひ本書をお読みください。
※本書は、2008年9月刊行の『ECサイト4モデル式 Google Analytics経営戦略』を加筆・修正した改訂版です。
権 成俊、村上佐央里 共著
- 定価：2,499円 (本体2,380円)
- 発売日：2012年9月18日
- 形態：A5 (240ページ)
- ISBN：978-4-04-886951-5
- 発行：アスキー・メディアワークス
- 発売：角川グループパブリッシング
