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MARKETING 繁盛店からヒントをつかめ!ECサイト研究レポート ― 第16回

ネット通販で15万円の商品を売る4つの工夫

2012年10月15日 11時00分更新

三浦たまみ

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 トイレ、蛇口などの住宅設備機器をネット販売する『サンリフレプラザ』。2001年から運営しているECサイトは、初期の頃は半年に1回、最近でも1〜2年に1回の割合で大幅なリニューアルによって進化してきた。

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“消費者に「いかに分かりやすくリフォームのしくみを伝えるか、いかに安心感を与えられるかが求められる」と力説するケイシス株式会社代表取締役栗原将氏

 『サンリフレプラザ』での買い物は、トイレを便器ごと換える場合、商品代金+工事代金を合わせると15万円近くかかることも珍しくない。便座をウォシュレットに変更するだけでも、5〜6万円はかかる。他社に比べて圧倒的な低価格を実現しているとはいえ、「ネットからモノを買う」商材のなかでは高額の部類に入る。『サンリフレプラザ』の運営会社、ケイシス株式会社の代表取締役である栗原 将氏は力説する。

「だからこそ、サイト上で、リフォームについて詳しく知らないお客さまに向けて、いかに分かりやすくその仕組みを伝えるか、いかに安心感を与えられるかが求められるんです」

 「サイトは、常に現在進行形。至らないことの方が圧倒的に多い」と話す栗原氏だが、2011年度は『日本オンラインショッピング大賞』の「中規模部門最優秀賞」を受賞するなど、その功績は高く評価されている。さまざまな工夫を凝らしている『サンリフレプラザ』のポイントを見ていこう。

ポイント1 料金体系は、視覚的にも分かりやすく

 リフォームで不安になる要素のひとつは、「事前に料金が分からない」こと。『サンリフレプラザ』では、料金体系を明確にしたことは前回述べた通りだが、サイト上では、視覚的にも分かりやすく見せる工夫をしている。

2-1-2.png トップページにある「超得トイレリフォーム」「トイレリフォーム」などをクリックすると表示される「トイレリフォーム工事費」。「商品」「工事」「オプション」と明確に分けられていて分かりやすい。これは洋式から洋式へのリフォームだが、和式から洋式へのパターンもある

 「トイレリフォーム工事費」のように、商品代金+設置に伴う工事代金が明確に示され、さらに、床や壁紙の張り替えなどの内装工事もオプションで追加できることがひと目で分かる。

 また、商品代金と設置に伴う工事代金の具体例も掲載している。

「とにかく、お客さまがリフォームした際の料金がイメージできる工夫は、随所に入れていきました」

2-1-3.png 「トイレリフォーム工事費」にある「便器まるごと交換工事費」の「詳しく」をクリックすると、図のような組み合わせ例が表示される。便器と便座は別売でそれぞれ選ぶようになっていることを知らない人は多いので、需要のありそうな組み合わせ例を示すことで分かりやすく伝えることができるし、リフォーム代金のおおよそのイメージもつかめる

サンリフレプラザ

http://www.sunrefre.jp/

  • 運営会社:ケイシス株式会社
  • 従業員数:50名
  • オープン:2001年
  • 年商  :16億2000万円(2011年9月度)

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