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MARKETING 小池 勉の「企業サイト成功の法則」 ― 第5回

あなたのWebサイトをウォークマンにする方法

2010年07月23日 10時00分更新

小池 勉/コンテンツブレイン

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たいていの企業サイトには会社の商品やサービスの情報を掲載されていて、商品の価値を最大限に伝えたいというサイトマスターの気持ちが込められています。ところが「サイトを通して価値を伝える」のは簡単なことではありません。価値を伝えるには、その前段階でユーザーとの間に「価値観の共有」が必要だからです。価値観を共有できない人に「これはいいよ」といっても、相手の気持ちに届きません。つまり価値が実感として伝わるためには、「価値観の共有」という情報を判断する土台が必要なのです。


 企業サイトの商品やサービスの紹介ページでは、代表的な特徴や利便性が謳われています。しかしあまりにセールストークを並べ立てると、正しい内容であってもウソに聞こえてしまうものです。結婚式のスピーチで新郎新婦の褒め言葉ばかりが飛び交うと、「そこまで立派な人間じゃないだろう」と突っ込みたくなりますね。あれと似たようなものです。

 また、新製品が出るたびに旧製品とは異なる斬新さや高性能化を謳われると、「昨日まで売っていた従来品でアピールしていたことは何なんだ?」と失望感に似た気持ちを味わったことありませんか?

 結局のところメリットだけを羅列してもユーザーの心には響きません。逆に真実味がなく聞こえてしまう危険性すらあります。せっかくプロモーションコンテンツを作っても逆効果になっては意味がありません。

 では、「実感」として感じられるように商品の価値を訴求するにはどうすればいいのでしょうか? 私は、価値を伝える前に「価値観の共有」という、情報を判断する土台を作ることが必要だと考えています。

 なぜなら情報を実感に変えて理解してくれる人は、「価値の尺度」を持っている人だからです。その尺度に合わせて、価値が高いと思えば興味を示してくれます。

 たとえば「旅行が好き」な人であれば、旅の話は興味を持って聞いてくれます。「旅行が楽しい」という実感を知っているから旅行情報という価値を素直に受け入れてくれるのです。そして行ったことのない場所の話でも、「自分もそこに行ったら」と楽しむ自分の姿をイメージして聞いてくれます。価値観の共有ができている相手には、伝えた情報以上のことを理解してもらえます。

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