徹底解剖！成功ネットショップの現場ノウハウ ― 第28回

一見客を宝の山に――ピアス＋αで稼ぐピアス専門店

2010年02月10日 11時00分更新

文● 三浦たまみ

※この記事は、「徹底解剖！成功ネットショップの現場ノウハウ」の第27回です。過去の記事もご覧ください。

「定期的に訪れたい」と思う仕掛けづくり

　新規購入客をいかにリピーターにつなげるかは、ネットショップにとって大きな課題。ハンドメイドのピアスやアクセサリーを扱う『Four seasons』（フォーシーズンズ）の片岡彩さんの場合も、一度購入してくれた顧客に定期的に購入してもらう努力を怠っていません。

　Four seasonsでは通常商品として、[寒色系] [暖色系] [モノトーン] [金属ベース] の4つのカテゴリを用意し随時新作をアップしていますが、それ以外に [季節限定品]というカテゴリを設け、シーズンごとに限定品を販売しています。以下は[2008年冬限定品]コーナーで販売しているピアス一覧です。

　ピアスは頻繁には購入しない商材ですが、毎シーズン、必ず限定品が発売されるとなれば、「3ペア1000円だし、年に4回ぐらいなら買ってみようかな」と思う心理が働きやすいもの。そうなると、1年間で1人あたり4000円分を購入してくれる計算になります。

「ピアスは、洋服のようにファッション性が求められますから、シーズンごとに限定品を発売するのは理にかなっています。ですから冬であれば、パールを多めに使うなど、その季節にふさわしいビーズを選定したり、今の流行も加味してデザインを考え、一人でも多くのリピーターの方に『今シーズンも買いたい』と思えるモノづくりを心がけています」（片岡さん）

　同時に限定品販売は、実は「試作品販売の場」にもなっています。

「今までとは異なるテイストのピアスを制作した場合は、まずは限定品ページで販売して反応を見るんです。売れ行きがよければ、そのデザインに近い、飽きのこないデザインを新たに興し、通常商品のラインアップに加えて販売していきます。『売れる！』と判断したビーズのパーツなら大量に仕入れても不良在庫になるリスクは極めて低くなるので、その意味でも“お試し販売”は重要視しています」