――ネットショップのエキスパートが斬る！――

　自らのショップオーナー経験をもとに、コンサルタント、講師として活躍されている オフィス梵天丸代表平林さんに『サイクルサービスおおやま』のターゲティング戦略について語っていただきました。

顧客対応を徹底させ、一人ひとりの満足度を高める――それが、大手企業や量販店にはマネできない武器になる

　ネットショップにおいてターゲットの選定は重要だと言われますが、もしも潤沢に資金があり広大な在庫スペースを確保できるような企業なら、ターゲットは絞り込まずに幅広い層にアピールした方がよいケースもあります。都内の大型書店よりも商品の品揃えが豊富なアマゾンはその好例といえるでしょう。しかし小規模ネットショップにとっては、仕入れにかけられる費用にも在庫スペースにも限りがあります。ですから、商品の選択と絞り込みを徹底し、商品やサービスに関して競合他社との差別化をいかに図るべきか考えておかねばならないのです。そのためにも、まずは誰に売るべきかターゲットを明確にしてから商品を選択していき、ターゲットにとって魅力的なサイトデザインや構成を練っていく必要があります。

小規模ショップだからこそできることを考える

　ターゲットを決める際は、居住地域、年齢、家族構成、職業などさまざまな角度から考える必要がありますが、『サイクルサービスおおやま』の場合、これからスポーツ自転車に乗りたいと思っている初心者に設定しています。これは非常に秀逸な戦略です。自転車は、ロードレーサーやマウンテンバイクなど種類はさまざまあり、価格帯についても数万円～数十万円と幅広いため、何を選ぶべきなのか、素人ではなかなか分かりにくい商材のひとつといえます。

　買う際には、自転車を扱う“プロ”である店主へ相談したいと思いますし、問い合わせてみたとき、何度質問しても親身に相談に乗ってくれるお店であれば、信頼関係も培われていきます。すると、価格が安いところで買えばいいという気持ちより「このお店が売っている自転車だから買いたい」という思いに変わりますし、購入後も、何かの部品に不具合が生じたときは、再びお店で買ってもらえる確率が高くなります。つまり、初心者をターゲットにしたことで、顧客のサイクリングライフをずっとサポートし続けられるようになったのです。これは、大手企業や量販店では決してマネできない大きな武器といえるでしょう。

平林 歩：オフィス梵天丸　代表。1999年よりイーコマース事業に参入。初年度より4年連続楽天市場ショップオブイヤー獲得。ヤフーショッピングでも部門別でトップセールスを達成。2004年イーコマース総合コンサルタントとして独立。