――ネットショップのエキスパートが斬る！――

ストーリーのある商品拡充はリピーター確保に繋がる

　事業を立ち上げ始めたばかりの頃は、品揃えよりもむしろ「一点突破」が、新規のお客様にご来店いただく有効な方法。『ハンガーのながしお』であれば、得意なハンガーのみで“とんがったお店”になることが最大のアピール方法になっていたはずです。

　しかし、新規のお客様として買っていただいた後は、リピーターになってもらうための「顧客化」の施策を考えなければなりません。ここで、「ハンガーで収納効率がアップしたなら、空いたスペースを整理する整理棚……」という具合に品揃えを行なっていく戦略は、極めて有効なリピーター作りのノウハウです。顧客化の施策を考えず広告を使って新規顧客ばかり狙うと、「市場が成熟した時に広告の効果がなくなって倒産」といったケースに陥りやすい。そんなショップが今後増えるのではないかと危惧しています。

森本繁生：有料会員制協業事業フォーラム「オンラインショップマスターズクラブ」運営。ブログ「森本繁生のEC道」

店主のなかに確固たる軸があることが肝心

　テレビ通販などのネットショップを見ても、パソコン、時計、健康器具など、バラバラなジャンルの商品が並んでいることはよくあります。要は、店主にきちんとした運営方針さえあれば、どんなにバラバラに見えてもうまくジャンル分けできるものなんです。

　意外に見受けられるのが、主力商品と似たようなジャンルの商材を仕入れているつもりが、いつの間にかジャンルがガタガタになったり、カテゴリが50以上にもなって収拾がつかなくなるケース。これは、『ハンガーのながしお』のように、自分の中で「こうだ！」と思う軸がないせいだと思うんです。

　『ハンガーのながしお』は、軸にブレがないだけでなく、たとえばコルクマットの商品ページを見ても、その作りが非常に丁寧なことが特徴です。顧客の声を散りばめ、製造工程やコルクの強度を掲載し、さらには別ページを設けてコルクマットのQ＆Aも設けるなどさまざまな工夫が見られます。このあたりもヒットに結びついた大きな要因だと思います。

竹内亮介：株式会社環 取締役。アクセス解析ツールを活用したWebサイトの改善提案、運営から、総合的なWebサイトプロデュースまで担当。