【活用事例】ネットスイート株式会社『NetSuite CRM+』
スゴ腕「営業副部長」クラスの人材を安く雇ったに等しい威力を実感――株式会社アドバンスト・リンク
2007年10月26日 18時02分更新
「おい、あの案件はどうなった？」――増強した営業スタッフたちは案件を抱え、 レポートをまとめる手間も惜しんで動き回るが、進捗報告のタイムラグは増すばかり。 機会損失の危機を解消した決定打はNetSuite CRM+の導入だった。
Webマーケティングを活用し企業の営業を支援
SEO（検索エンジン最適化）をはじめとするWebマーケティングと、従来のテレマーケティングのノウハウを組み合わせて、企業の営業活動を支援する。このような事業を核に急成長を遂げているベンチャー企業がある。東京都中央区にオフィスを構えるアドバンスト・リンクだ。2000年12月に同社を創業した原伸一社長は、中核事業の内容を次のように説明する。
「さまざまな企業の製品やサービスをWeb上で上手に告知し、見込み客からの問い合わせを増やせれば、新規開拓のための営業コストを抑えられ、成約率も上がります。そのお手伝いをしているのが、弊社のSPO（セールス・プロモーション・アウトソーシング）事業。いわば企業の営業推進部の役割を担っているのが当社です」
株式会社アドバンスト・リンク 代表取締役 原 伸一さん
同社の顧客は、BtoBのビジネスを展開している企業が多い。中にはこのSPOサービスの利用により、3年間で24倍に問い合わせ件数が増加したケースも。このようなめざましい実績が評判を呼び、顧客企業も着実に増加している。
営業から受注管理までを「一気通貫」で管理
この同社の業務遂行になくてはならないツールが、ネットスイート社の「NetSuite CRM+」だ。
「以前は営業スタッフをあまり置いておらず、おもに私自身の人間関係や、顧客企業からの紹介で新規顧客を獲得していった」という同社だが、営業部隊の拡充に伴って2005年にSFA（セールス・フォース・オートメーション）として「Salesforce」を導入。その後、2007年に「NetSuite CRM+」に、全面的に切り替えた。その理由を、原社長は次のように説明する。
「当社の営業は、Webサイトからの問い合わせに対し、反響セールスを行うというスタイルが中心です。以前のSFAは、問い合わせを受けてから商談までのフロント面までしか管理できず、見積書の作成や受注管理は、個々の営業スタッフがExcel等で行わなければなりませんでした。このフローをなんとか効率化し、問い合わせから受注管理までを『一気通貫』で管理できないか。そう考えていたときに知ったのが『NetSuite CRM+』。恐らく当社が営業支援を担当している顧客企業も、成長の過程で当社と同じ課題に直面するはずです。そのときに実践的な提案をしたいという思いもあり、導入を決めました」
さらに、NetSuite CRM+は、初期費用がほぼ不要のSaaSのため「ランニングコストもそれまでのSFAと変わらない」点も、導入の決め手になったという。
